Sie haben also Ihr Unternehmen gegründet, Ihr Briefpapier gedruckt, die Räumlichkeiten und das Büro eingerichtet und jetzt müssen Sie raus und verkaufen! Plötzlich bricht Ihnen der kalte Schweiß aus, aber Sie halten durch, nehmen den Hörer ab oder sprechen Ihren ersten Kunden an – und alles geht schief! Das bereitet Sie wirklich auf den nächsten vor!
Die Angst vor dem Verkaufen ist etwas, worunter die meisten Existenzgründer beim ersten Mal leiden. Verkaufen ist nichts, was uns in der Schule beigebracht oder von unseren Eltern gezeigt wird (es sei denn, Sie sind von klein auf in die Geschäftswelt eingetaucht!) und so ist uns der ganze Prozess fremd. In diesem Artikel werden wir uns genau ansehen, warum wir diese Angst vor dem Verkaufen haben und was Sie tun können, um sie zu überwinden.
Was ist Angst?
Aber zunächst einmal: Was ist Angst? Eine großartige Definition, die ich gehört habe, ist, dass Angst für „False Evidence Appearing Real“ steht. Das bringt wirklich auf den Punkt, was Angst ist: Unser Verstand hat all diese Beweise gesammelt, um unsere inneren Zweifel zu untermauern. Diese Beweise sind in der Regel falsch, aber für unseren bewussten Verstand erscheinen sie real und führen so zu Angst! Am Ende des Tages sind unsere Ängste hauptsächlich Gedanken und das war’s!
Wenn unsere Ängste uns packen, finden wir jede Ausrede, um etwas nicht zu tun, um einen Verkauf zu erreichen. Ich rufe noch einmal an, weil es zu früh/Mittagszeit/zu spät ist, ich werde sie jetzt nicht ansprechen; sie sehen nicht gut gelaunt aus, ich habe das Gefühl, dass es nicht die richtige Zeit ist, um sich zu melden, vielleicht nächste Woche.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Wenn diese Blocker im Weg stehen, wird Ihr Geschäft nie abheben! Deshalb müssen Sie diese Ängste überwinden. Aber was sind unsere größten Ängste, wenn es um das Verkaufen geht, und wie können sie überwunden werden?
Die Angst vor dem Scheitern
Zweifellos ganz oben auf der Liste für jeden Neuling (und einige erfahrene Verkäufer!) ist die Angst vor dem Versagen. Wir versagen nicht gerne, vor allem nicht in einem erfolgsorientierten Umfeld. Wenn wir versagen, macht das die Aufgabe beim nächsten Mal noch schwieriger. In der Schule wird uns beigebracht, Versagen zu fürchten (erinnern Sie sich an all die Tests, bei denen die Ergebnisse vor der ganzen Klasse vorgelesen wurden?), und das bleibt uns auch im Erwachsenenleben erhalten. Erfolg hat einen tödlichen Feind und das ist die Angst vor dem Versagen!
Aber seien Sie nicht wie Homer Simpson, als er versuchte, seinen Sohn Bart zu trösten, der bei seiner Bewerbung um das Amt des Klassensprechers versagt hatte,
Du hast es versucht und du bist gescheitert. Die Lektion lautet: Versuche es nie.
Was können Sie also tun, um Ihre Angst vor dem Scheitern zu überwinden? Die Quintessenz ist, dass Sie eine felsenfeste positive Einstellung brauchen. Sie müssen eine innere Stimme haben, die Sie ständig zum nächsten Interessenten treibt und sagt: Komm, lass uns denjenigen finden, der ja sagen wird!
Scheitern muss als Lernchance gesehen werden. In jedem Misserfolg steckt ein Nugget an Informationen, das Sie beim nächsten Mal in die Richtung eines besseren Erfolgs führen kann. James Dyson, der Erfinder des revolutionären Staubsaugers, brachte die Notwendigkeit einer positiven Einstellung auf den Punkt, als er sagte: „Erfolg besteht zu 99 % aus Misserfolg. Lassen Sie sich davon nicht beirren und machen Sie als uneingeschränkter Optimist weiter.
Image Ängste
Wir alle haben das Bild eines erfolgreichen Verkäufers, selbstbewusst, gut gekleidet, kommunikativ, kenntnisreich. Wir sind unser eigener schlimmster Kritiker und sehen schnell die vermeintlichen Fehler in unserem Charakter, die entweder gar nicht da sind oder so klein sind, dass die meisten Menschen sie nicht erkennen können. Dennoch lassen wir zu, dass unser schlechtes Selbstbild uns nach unten zieht. Wir reden uns ein, dass wir uns nicht verkaufen können. Wenn Sie nicht von Ihrer eigenen Fähigkeit zu verkaufen überzeugt sind, ist die Aufgabe doppelt so schwer. Denken Sie daran, dass Selbstvertrauen nicht angeboren ist, sondern etwas, das wir lernen!
Nicht jeder hat grenzenloses Selbstvertrauen. Wenn Sie ins Geschäft einsteigen, gibt es manchmal einen nagenden Zweifel, dass Sie vielleicht mehr abgebissen haben, als Sie kauen können. Dieser innere Zweifel nagt an Ihrem Selbstvertrauen und bald haben Sie ein schlechtes Selbstbild, das sich in Ihrem Verkaufsgespräch widerspiegelt. Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, müssen Sie ein starkes Selbstbild haben.
Um Ihr Selbstbild zu verbessern, gehen Sie folgendermaßen vor:
-> Schreiben Sie die Eigenschaften auf, die Ihrer Meinung nach ein erfolgreicher Verkäufer besitzen sollte. Versuchen Sie, die Liste auf 4 oder 5 Schlüsselqualitäten zu beschränken.
-> Suchen Sie sich einen ruhigen Platz und entspannen Sie Ihren Körper und Geist mit tiefer und gleichmäßiger Atmung
-> Sobald Sie völlig entspannt sind, rezitieren Sie die starken Qualitäten, die Sie zuvor identifiziert haben
-> Stellen Sie sich vor oder visualisieren Sie, dass Sie jede dieser Qualitäten besitzen. Sehen Sie vor Ihrem geistigen Auge, wie Sie aussehen, jetzt, wo Sie diese Qualitäten besitzen. Sehen Sie, wie erfolgreich Sie sind, wie Sie aussehen, und das Auto, das Sie fahren, wo Sie leben
-> Wiederholen Sie sich selbst, dass Sie jede dieser Eigenschaften annehmen und mit jedem Tag, der vergeht, ein besserer Mensch werden
Wiederholen Sie diese Übung als erstes am Morgen und als letztes am Abend und Sie werden bald feststellen, dass Ihr Selbstbild und Ihr Selbstvertrauen zunehmen!
Angst vor Ablehnung
Niemand hört gerne das Wort Nein! Die Angst vor Ablehnung ist ein weiterer großer Stolperstein, den manche Menschen beim Verkaufen überwinden müssen. Manchmal ist die Angst vor Ablehnung so groß, dass die gesamte Verkaufspräsentation in den Schatten gestellt wird. Ihr Unterbewusstsein sagt: „Warum machst du dir die Mühe? Du weißt, dass sie nein sagen werden! Die Präsentation wird noch schlimmer; Worte werden gemurmelt und Produkteigenschaften werden vergessen. Das Ergebnis? Sie bekommen ein Nein!
Die Antwort Nein zu hören, ist kein guter Motivator! Der wichtigste Weg, mit Ablehnung umzugehen, ist einfach zu akzeptieren, dass sie passiert. Versuchen Sie, jede Ablehnung, die Sie erhalten, neu zu formulieren, indem Sie sich sagen, dass der Kunde der Verlierer ist, nicht Sie. Gehen Sie mit einem selbstgefälligen Lächeln davon und erinnern Sie sich daran, dass Sie einen Schritt näher an jemanden sind, der Ja sagen wird.
Ängste vor Produktwissen
Erfolgreiches Verkaufen kann nur gelingen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen. Wenn Sie nicht alle Funktionen und Vorteile kennen, wie können Sie dann jemals hoffen, jemanden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt alle seine Probleme lösen kann? Vielleicht haben Sie schon einmal eine schlechte Erfahrung gemacht, bei der ein Kunde auf Ihr mangelndes Wissen hingewiesen hat, aber aus irgendeinem Grund haben Sie es nicht richtig gemacht. Ihr Unterbewusstsein erkennt diese Schwäche weiterhin und tut, was es kann, um Ihre zukünftigen Präsentationen zu sabotieren!
Ein Mangel an fundiertem Wissen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung führt schnell zu einer schlechten Präsentation. Es gibt nur eine Lösung und die lautet: Lernen Sie! Vertiefen Sie sich in das Produkt. Verstehen Sie alle Funktionen und Vorteile, so dass Sie selbstbewusst über alle Aspekte Ihres Angebots sprechen können. Diese Angst zu verbannen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten.
Angst vor Kritik
Keiner mag es, für das, was er tut, kritisiert zu werden! Wir mögen etwas nach bestem Wissen und Gewissen tun, aber unser Selbstvertrauen schwindet schnell, wenn jemand unseren Verkaufsstil oder unser Produkt kritisiert. Dies hängt mit der Angst vor einem schlechten Selbstbild zusammen. Wenn man ein geringes Selbstwertgefühl hat, kann Kritik noch mehr schmerzen. Auf der anderen Seite können Menschen mit einem hohen Selbstwertgefühl in der Regel von einem kritischen Kommentar abprallen.
Wenn Sie die Übungen zur Verbesserung Ihres Selbstbildes durchführen, wird sich auch Ihre Fähigkeit, Kritik zu ertragen, verbessern. Entscheiden Sie sich, Kritik eher als Feedback denn als direkten Angriff auf Sie zu sehen. An den meisten kritischen Kommentaren ist etwas Wahres dran, und es ist wichtig, dass Sie die Gelegenheit nutzen, um zu lernen und sich zu verändern.
Präsentationsängste
Vielleicht ist Ihnen bewusst, dass Ihre Präsentationsfähigkeiten zu wünschen übrig lassen! Ihr Verkaufsgespräch ist vielleicht etwas wirr und ohne wirkliche Struktur, was dazu führt, dass Sie den Kunden nicht dazu bringen können, sich zu binden. Ihr mangelndes Selbstvertrauen macht sich schnell bemerkbar und der Kunde geht mit dem Geldbeutel in der Tasche davon. Diese Angst läuft auf einen Mangel an Training hinaus. Wenn Sie diese Schwäche oder Angst erkennen können, dann haben Sie schon die Hälfte des Weges geschafft. Viele Verkäufer wissen nicht einmal, dass sie ein Trainingsproblem haben!
Ihre Präsentationsangst kann auf einen Mangel an Struktur in Ihrem Verkaufsprozess zurückzuführen sein. Schreiben Sie einen Grundriss, wie Sie ein perfektes Verkaufsgespräch ablaufen lassen wollen. Bereiten Sie ein Skript für die wichtigsten Teile der Präsentation vor und proben Sie, proben Sie, proben Sie!
Warum bitten Sie nicht jemanden, Ihnen bei einem Rollenspiel für eine Verkaufspräsentation zu helfen? So haben Sie die Möglichkeit, alle Fehler zu machen, die Sie wollen, aber in einer risikofreien Umgebung! Besuchen Sie auch Ihr örtliches Business Link-Büro und schauen Sie, welche Kurse dort zum Thema Verkaufskompetenz angeboten werden. Halten Sie Ausschau nach Büchern und Kassetten über effektives Verkaufen. All diese Maßnahmen werden dazu beitragen, Ihr Selbstvertrauen zu stärken und zu einer professionelleren Verkaufspräsentation führen.
Verkaufen muss keine ängstliche Erfahrung sein! Wenn Sie die richtige Einstellung, ein starkes Selbstvertrauen, ein umfassendes Verständnis für Ihr Produkt und viel Übung haben, dann brauchen Sie keine Angst zu haben. Schauen Sie sich also jede dieser Ängste an und machen Sie sich einen Plan, um sie noch heute zu bewältigen!