Kategorie: VERTRIEB

12 verkaufsfördernde Strategien

  Von

Der Wettbewerb ist hart und die Werbebudgets sind knapper denn je.  Wenn Sie Ihre Gewinne steigern und Marktanteile gewinnen wollen, gibt es einige Dinge, die Sie tun können, um ein größeres Stück vom Kuchen zu bekommen.

Geben Sie Ihrem Produkt eine eigene Persönlichkeit.

Der Gummiband-Typ von OfficeMax ist eine sofort identifizierbare, einprägsame Figur, die den Umsatz und die Markenbekanntheit gesteigert hat.  Er verkörpert die Marke und vermittelt gleichzeitig die Botschaft, dass Kunden alles, was sie brauchen, bei OfficeMax bekommen können.

Geben Sie ihnen eine interessante Geschichtsstunde.

Einige der gängigsten Produkte, die wir heute verwenden, haben die interessantesten Entwicklungsgeschichten. Hippokrates, der Vater der modernen Medizin, hinterließ historische Aufzeichnungen über ein Pulver, das aus der Rinde und den Blättern des Weidenbaums hergestellt wurde, um Kopfschmerzen, Schmerzen und Fieber zu heilen. 1829 entdeckten Wissenschaftler, dass das Salicin in Weidenpflanzen der Hauptbestandteil von Aspirin ist, das später von Bayer neu verpackt und vermarktet wurde.

Singen Sie das Lob Ihres Produkts.

Schaffen Sie einen einprägsamen Ohrwurm, ein Gedicht oder einen Jingle, der sich in den Köpfen der Menschen festsetzt. Gillette verkaufte Millionen von Rasierklingen mit „The Best a Man Can Get“, das sich bis heute in den Köpfen der Verbraucher festsetzt und einen positiven Eindruck über die unschlagbare Leistung des Produkts hinterlässt.

Verpacken Sie Ihr Produkt für den Kunden neu.

Kreieren Sie neue Convenience-Verpackungen, die den Kauf, die Verwendung oder das Nachfüllen Ihres Produkts erleichtern. Motoröl wurde früher in Dosen verkauft, für die man einen Dosenöffner oder einen separaten Ausgießer brauchte.  Diese waren umständlich und mühsam in der Handhabung.  Heute wird Öl in Plastikflaschen mit Drehverschluss verkauft, die sich leicht ausgießen lassen.

Lassen Sie Verbrauchsmaterialien die Führung übernehmen.

Senken Sie den Preis Ihres Produkts, dann bewerben und verkaufen Sie dessen Verbrauchsmaterialien.  Computerdrucker kann man schon für 20 Dollar kaufen, aber die Tintenpatronen werden für 29 Dollar pro Stück verkauft.  Kümmern Sie sich also nicht darum, einen großen Gewinn mit den Geräten zu erzielen, sondern lassen Sie Ihre Verbrauchsmaterialien die Führung übernehmen.

Nutzen Sie virales Marketing.

Virales Marketing ist jede Art von Mund-zu-Mund-Propaganda, die Benutzer dazu veranlasst, eine Marketingbotschaft an andere Websites oder Benutzer weiterzuleiten.  Durch die Macht des Internets und der E-Mail können virale Techniken ein exponentielles Wachstum der Bekanntheit Ihres Produkts bewirken.

Passen Sie Ihr Produkt an.

Versuchen Sie, den Kunden genau das zu geben, was sie wollen, indem Sie scheinbar maßgeschneiderte Versionen Ihres Produkts erstellen.  Denken Sie an den Erfolg von Cycle 1, 2, 3, 4 Pet Foods oder an Burger Kings „Have it Your Way“.

Setzen Sie auf Hightech.

Nutzen Sie die neuesten technologischen Errungenschaften in den Medien, um Ihre Botschaft zu unterstreichen.  Erforschen Sie zum Beispiel den Einsatz von Audio-Chips in Zeitschriften, Broschüren oder Mailern.   Die Neuartigkeit dieser Geräte bringt die Leute zum Reden, und da ist wieder das „V“-Wort (virales Marketing).

Fördern Sie das Teilen von Produkten.

Dies kann geschehen, indem Sie zeigen, wie Ihr Produkt Freunde und Familie zusammenbringt.  Ein emotionaler Appell wie dieser kann sehr einprägsam sein.  Ein gutes Beispiel ist das von Almond Joy: „Du kannst die Hälfte teilen und hast immer noch ein Ganzes.“ Ein weiteres Beispiel ist der allgegenwärtige Freundschaftsrabatt, den es von Mobiltelefonen bis hin zu Urlaubspaketen in Hülle und Fülle gibt.

Zeigen Sie, wie Ihr Produkt von Experten verwendet wird.

Wenn möglich, etablieren Sie Ihr Produkt als dasjenige, das von anerkannten Experten auf dem Gebiet verwendet wird. Ein Beispiel dafür ist der Einsatz von Fotojournalisten bei Canon, um die 35-mm-Kameras zu bewerben.

Machen Sie Ihr Produkt sui generis.

Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Produkt eine Klasse für sich ist.  Denken Sie an die Verwendung des Satzes „There is no substitute“ von Porsche. Oder Produkte, die zu einem geflügelten Wort geworden sind: „Schnäuzen Sie Ihre Nase mit einem Kleenex“ oder „Machen Sie mir eine Xerox-Kopie“.

Denken Sie über den demografischen Tellerrand hinaus.

Ziehen Sie eine neue Kategorie von Kunden an, indem Sie über den Tellerrand hinausschauen.  Ziehen Sie in Erwägung, jüngere oder ältere Käufer zu gewinnen, indem Sie den Nutzen und den Stil Ihres Produkts erweitern, z. B. Handys für Tweens oder Gesundheitsriegel für Senioren.

 

 

Ein Testimonial ist mehr wert als 100 Kaltakquisen

  Von

Wenn Sie Kaltakquise hassen, und selbst wenn Sie das nicht tun, sollten Sie anfangen, aus der Arbeit, die Sie bereits geleistet haben, Kapital zu schlagen.

So oft nutzen wir eine der überzeugendsten Verkaufskomponenten in unseren Marketingmaterialien nicht – die Worte unserer eigenen Kunden.  Viele Kreative haben wunderbare Empfehlungsschreiben von Kunden, verwenden sie aber nie, weil sie befürchten, dass sie damit „angeben“ oder dass es „zu eigennützig“ ist.

Nun, natürlich ist es Eigenwerbung!  Das ist es, was gutes Marketing ausmacht!

Wenn Sie ein Projekt für einen Kunden abgeschlossen haben, warum halten Sie diesen Moment nicht in den eigenen Worten des Kunden fest, um potenziellen Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen zu zeigen?  Testimonials sind sogar noch wichtiger für kreative Unternehmen, da es für den Durchschnittsmenschen schwieriger ist, einen Wert für die meisten kunstbezogenen Gegenstände und Dienstleistungen zu bestimmen.  Wenn Sie sehen, wie andere über den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen, können sie den Wert Ihrer Arbeit besser einschätzen.

Wenn Ihr Kunde nicht mit einem Empfehlungsschreiben zu Ihnen kommt, dann bitten Sie ihn um ein solches.  Daran ist nichts falsch und die meisten Kunden fühlen sich geehrt, dass Sie sie darum gebeten haben.

Die besten Empfehlungsschreiben sind solche, die zeigen, dass ein messbares Ziel erreicht wurde, und die eine Sprache verwenden, mit der sich Ihre potenziellen Kunden identifizieren können.

Hier ist zum Beispiel ein Zeugnis, das ich von einem Kunden erhalten habe, der ein Künstler ist:

„Ich bin erst kürzlich von einem Auftrag in Cape Cod zurückgekommen, der über 11.000 Dollar wert war, und das nur, weil ich die Techniken, die ich von Ihnen gelernt habe, genutzt habe, um eine Beratung in meinen bisher größten Auftrag zu verwandeln.“

-Amy Ketteran, Ketteran Studios

Hier ist ein weiteres Beispiel für ein Zeugnis, das ich von einem Firmenkunden erhalten habe:

„Mein verbessertes Selbstvertrauen bzw. meine Redefähigkeiten haben sowohl meiner Karriere als auch Verizon Connected Solutions geholfen, da wir jetzt an der Entwicklung von Partnerschaften/Gemeinschaftsunternehmen mit einigen großen Herstellern arbeiten und ich an Seminaren beteiligt bin, um diese potenziellen Partnerschaften zu fördern.  Seit ich mit Kirstin zusammenarbeite, hatte ich mehrere Gelegenheiten, Vorträge zu halten, und ich kann Ihnen sagen, dass ihre Methoden funktionieren. Tatsächlich habe ich aufgrund meiner Arbeit mit Kirstin vor Gericht eine Aussage gemacht, die dazu führte, dass VCS einen Rechtsstreit mit einem Kunden, der sich weigerte zu zahlen, in Höhe von fast 1 Million Dollar gewann.  Ich kann Kirstin nicht genug danken!“

-Ed Ruby, Direktor für Geschäftsbetrieb

Verizon Connected Solutions

Wenn Sie Empfehlungsschreiben haben, diese aber nicht messbar sind, dann sind sie nicht so überzeugend, wie sie sein müssen, um einen zukünftigen Kunden zu überzeugen.  Um messbare Testimonials zu erhalten, müssen Sie nur danach fragen.  Wenn Sie ein Zeugnis von einem Kunden erhalten, das nicht messbar ist und kein konkretes Beispiel zeigt, wie sich der Kunde seit der Zusammenarbeit mit Ihnen verbessert hat, dann bedanken Sie sich bei dem Kunden für die freundlichen Worte und bitten ihn, den Erfolg auf ein oder zwei konkrete Punkte einzugrenzen, die sich durch Ihre Zusammenarbeit verbessert haben.

Sie können mit etwas antworten wie:

„Danke für Ihr Feedback.  Es ist wunderbar, von Ihrem Erfolg zu hören.  Was hat sich durch unsere gemeinsame Arbeit konkret verbessert?  Konnten Sie den Unterschied messen?“

Je messbarer das Zeugnis ist und je mehr der Kunde in seinen eigenen Worten spricht, desto überzeugender ist es für den potenziellen Kunden und desto leichter ist es, neues Geschäft zu generieren.

Gehen Sie Ihre Kundenliste durch und blicken Sie auf die letzten Projekte zurück.  Bitten Sie Ihre besten Kunden um messbare Testimonials.  Das ist viel einfacher als eine Kaltakquise!

 

 

Sell Don’t Tell – Verkaufstipps, die funktionieren

  Von

Die meisten Websites existieren, um etwas in der einen oder anderen Form zu verkaufen. OK, Sie verkaufen vielleicht nicht direkt von Ihrer Website aus etwas über eine Shopping-Software, aber wenn Sie irgendeine Form von kommerzieller Website betreiben, dann versuchen Sie, den Besuchern, die auf Ihre Website kommen, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen, und ihnen zu sagen, was Sie tun, wird Ihnen nicht den maximalen Return on Investment Ihrer Website bringen. Sie müssen Ihre Dienstleistungen oder Waren verkaufen, nicht den Leuten davon erzählen.

Die Aufgabe einer Website ist es, dem Besucher (potenziellen Kunden) alle Informationen zu geben, die er braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die einfache Phrase lautet: Erziehen, informieren, motivieren.

Es gibt ein wohlbekanntes Akronym von AIDA

Aufmerksamkeit

Interesse

Verlangen

Aktion

Dies sind die vier Phasen, die jeder durchläuft, bevor er etwas kauft.  Wenn Ihre Webtexte dies nicht tun und Handlungsaufforderungen fehlen, dann verlieren Sie Geld. Das Fehlen eines Handlungsaufrufs ist einer der häufigsten Fehler auf einer Seite. Klicken Sie hier, um KOSTENLOSE Informationen zu erhalten“ ist eine einfache Anweisung, die Menschen dazu bringt, die von Ihnen gewünschte Aktion auszuführen.

Wie wäre es also mit informieren und motivieren? Wie bekommen Sie das Interesse und den Wunsch? Eine einfache Überarbeitung Ihrer Website kann einen dramatischen Effekt auf den Erfolg haben und sich in kürzester Zeit bezahlt machen. Was ist also der Unterschied zwischen Verkaufen und Erzählen?

Produktbeschreibungen:-

Erhältlich in schwarz

Auf Lager

Lieferung am nächsten Tag

Erhältlich in Tiefschwarz, so dass Sie diese schöne Halskette mit fast jedem Outfit tragen können, das Sie besitzen. Dies kann über Nacht an Ihre Tür geliefert werden, wenn die Bestellung vor 15 Uhr aufgegeben wird und der Artikel : auf Lager ist

Es ist klar zu sehen, was von dem oben genannten erzählt und was verkauft wird!

Die schlichte Tatsache ist, dass es als Web-Vermarkter Ihre Aufgabe ist, sich selbst, Ihre Dienstleistungen oder Ihre Produkte zu verkaufen, und Sie müssen den Unterschied verstehen, wenn Sie das nicht tun, dann werden Ihre Bestellungen/Anfragen an jemand anderen gehen.

 

 

Verkaufen ist nicht das Abschliessen von Kundenverträgen, es geht um das Öffnen von Beziehungen

  Von

Ein befreundeter Vertriebsmitarbeiter und ich sprachen eines Nachmittags darüber, wie er seine Verkaufsfähigkeiten verbessern könnte.  Er ist seit 13 Jahren in der Finanzdienstleistungsbranche tätig, aber in letzter Zeit lief sein Geschäft nur noch schleppend. Er erzählte mir, wie schlecht er sich fühlte, weil er nicht viele Termine bekam. Die Leute reagierten nicht auf seine Anrufe. Außerdem waren die wenigen Leute, mit denen er sprach, nicht daran interessiert, sich mit ihm zu treffen.

 

Im nächsten Satz jedoch sprang er auf und sagte – mit viel Stolz: „Ich bin ein großartiger Abschluss. Setzen Sie mich einfach vor einen Interessenten, und ich gehe in acht von zehn Fällen mit einem Auftrag weg.“

 

„Warum wächst Ihr Geschäft dann nicht sprunghaft an? Warum verdienst du nicht tonnenweise Geld? Warum verbringen Sie nicht mehr Zeit mit Ihrer Familie und Ihren Freunden, anstatt so viel Zeit im Büro zu verbringen?“ fragte ich.

 

Ein perplexer Blick ging über sein Gesicht, als er über meine Frage nachdachte, die Art von Blick, die sagt: „Wenn ich so toll bin, warum bin ich dann nicht reich?“ Er schaute aus dem Fenster und grübelte über diese Frage nach. Er starrte an die Decke. Er starrte auf den Boden. Und sagte mit leiser Stimme: „Ich weiß nicht wirklich, warum es mir nicht besser geht. Ich schätze, ich bin einfach zu beschäftigt, um die Leute zu besuchen.“

 

Und genau das war sein Problem. Er hatte nicht erkannt, dass es beim Verkaufen nicht darum geht, ein großartiger Abschließer zu sein. Beim Verkaufen geht es darum, ein großartiger Öffner zu sein. Es geht darum, Möglichkeiten zu schaffen. Es geht darum, herauszufinden, was Menschen wollen und brauchen, und ihnen dann die Lösung für ihr Problem zu geben. Beim Verkaufen geht es darum, das Leben des Kunden besser und einfacher zu machen. Aber wenn Sie keine Kunden öffnen – also keine Gelegenheiten schaffen -, dann haben Sie auch nichts zu schließen. „Welche Art von Kundenkontaktaufzeichnungen führen Sie?“ fragte ich.

 

Dann habe ich ihm diese sieben Fragen gestellt:

 

  1. Wie oft wählen Sie täglich das Telefon, nur um einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren?

 

  1. Wie viel Zeit verbringen Sie täglich mit dem Anrufen für Termine? Haben Sie in Ihrem Kalender Zeit für Anrufe reserviert?

 

  1. Woher bekommen Sie Ihre Leads?

 

  1. Wie oft versuchen Sie, eine Person zu erreichen, bevor Sie entscheiden, dass sie kein Interessent ist und weiterziehen?

 

  1. Wie viele neue Leute rufen Sie jeden Tag an? Menschen, die Sie noch nie zuvor versucht haben, zu erreichen?

 

  1. Wie viele Personen rufen Sie aus Ihrer Datenbank an, die Sie fünf, zehn, fünfzehn Mal angerufen haben, die aber nie bei Ihnen gekauft haben? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie dieselben Leute anrufen, die Ihnen – obwohl sie vielleicht freundlich sind – immer wieder sagen, dass sie nicht auf dem Markt sind?

 

  1. Was sind Ihre jährlichen Verkaufsziele? Vierteljährliche Ziele? Monatliche Ziele? Wöchentliche Ziele? Tägliche Ziele? Welche tägliche Aktivität müssen Sie generieren, um diese Ziele zu erreichen?

 

Mit jeder Frage wurde er nervöser. Seine Körpersprache verriet mir, dass er keine Systeme oder Methoden für die Suche nach – und das Finden von – neuen Kunden hatte. „Was hält Sie davon ab, nach neuen Kunden zu suchen?“ fragte ich. „Was machen Sie jeden Tag?“

 

Er erklärte, dass er jeden Tag gegen 7:45 Uhr ins Büro kommt und den größten Teil des Morgens damit verbringt, Papierkram zu erledigen und E-Mails zu lesen. Er arbeitet an Kundenvorschlägen. Dann macht er Servicearbeiten.  Er beantwortet Telefonanrufe. Er geht zum Mittagessen mit seinen Kollegen, hat Besprechungen mit seiner Assistentin und den anderen Leuten in seinem Büro.

 

Wenn er gegen 17:15 Uhr das Büro verlässt, hat er einen ganzen Tag lang „Dinge“ getan, aber es gibt eine Sache, zu der er nie kommt: Neue Interessenten anrufen. Er meidet das Telefon wie die Pest.

 

Seit ich im Vertrieb angefangen habe, habe ich mich immer gefragt, warum kluge, talentierte, sachkundige und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter nie weiter in ihrem Geschäft wachsen und ihre Karriere vorantreiben. Warum hatten sie immer zu kämpfen? Warum erlebten sie immer hohe Gipfel und niedrige – unter dem Meeresspiegel liegende – Täler? Warum lebten sie ein Leben in Festen und Hungersnöten?

 

Ich habe beobachtet, wie Verkäufer ihre Karriere wie eine Rakete in den Weltraum starteten. Aber innerhalb von ein paar kurzen Jahren flachte ihr Geschäft ab. Ihr kometenhafter Aufstieg zum Star war gestoppt, und ihr Umsatzvolumen und ihr Provisionsniveau wuchsen nie um mehr als fünf, zehn oder fünfzehn Prozent pro Jahr… im besten Fall.

 

Im Laufe der Zeit begann ihr Geschäft langsam zu sinken, da ihre besten Kunden weiterzogen oder in den Ruhestand gingen und die Person, die ihren Platz einnahm, die alten Verträge ausschrieb oder einen bevorzugten Lieferanten einstellte. Warum geschah dies? Weil der Verkäufer aufhörte, nach neuen Aufträgen zu suchen. Er hat aufgehört, ein Jäger und Sammler zu sein. Er hat aufgehört zu prospektieren.

 

– Im Verkauf geht es darum, ein großartiger Eröffner zu sein, nicht nur ein großartiger Abschließer.

 

– Im Verkauf geht es darum, jeden Tag nach neuen Kunden zu suchen.

 

– Beim Verkauf geht es darum, jeden Tag ans Telefon zu gehen.

 

– Im Verkauf geht es darum, jeden Tag Probleme zu lösen.

 

Er versuchte alles, was ihm einfiel, damit er nicht ans Telefon gehen musste. Er verschickte Briefe, Postkarten, Flyer und andere Werbe- und Marketingmaterialien und saß dann am Telefon und wartete darauf, dass es klingelte. Das tat es aber nicht!

 

Ab und zu rief er ein paar Leute an, die er vorher angerufen hatte, aber meistens waren sie nicht da. Also hinterließ er eine Voicemail-Nachricht, die in etwa lautete: „Hi Joanne. Hier ist Bud. Ich habe gerade angerufen, um zu fragen, ob Sie einen Termin vereinbaren möchten, um Ihre Finanzplanung zu besprechen. Rufen Sie mich an unter 888-423- 1234.“

 

Aber Joanne rief ihn nie zurück, ebenso wenig wie die anderen Leute, denen er eine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen hatte. Das entmutigte ihn noch mehr. Leider hatte er vergessen, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, den potenziellen Kunden aufzuspüren.

Und in der heutigen hektischen Welt haben die meisten von uns keine Zeit, die Anrufe der Leute, mit denen wir sprechen wollen, zu beantworten, geschweige denn, den Anruf von jemandem zu beantworten, der eine schlecht formulierte Nachricht hinterlässt, die im Grunde besagt: „Bitte rufen Sie mich zurück.“

 

Also haben wir uns an die Arbeit gemacht.

 

  1. Wir änderten seine Einstellung. Er begann, das Telefon als seinen Freund und nicht als seinen Todfeind zu sehen.

 

  1. Er entwickelte eine großartige Elevator Speech, die ihn in die Lage versetzte, seine Gespräche am Laufen zu halten. Seine Tage der fünf- bis zehnsekündigen „Wir sind nicht auf dem Markt.“-Telefonate waren vorbei.

 

  1. Er begann zu prospektieren und nach neuen Leuten zu suchen, die er ansprechen konnte. Er besuchte Networking-Veranstaltungen. Er begann, nach Empfehlungen zu fragen. Und er begann sogar, Leute anzurufen, deren Namen und Fotos in den Wirtschaftsteilen der Lokalzeitung erschienen waren.

 

Innerhalb eines Monats hatte er sein Geschäft umgekrempelt. Er traf sich mit neuen Leuten, stellte tolle Fragen, löste Probleme, schloss Verkäufe ab und verdiente Geld. Er hatte eine sehr wichtige Lektion gelernt: Beim Verkaufen geht es nicht darum, Verkäufe abzuschließen, sondern darum, neue Möglichkeiten zu eröffnen und zu schaffen.

 

 

Verkaufserfolge: Mit Kundenbewertungen Ihre Zahlen steigern

  Von

Wenn Sie jemals, Home Shopping Network oder einen Werbespot gesehen haben, wissen Sie um die Macht von Testimonials.  Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Ihre Verkäufe steigen, wenn Kunden gesehen oder gehört werden, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bezeugen

 

Es hilft potenziellen Kunden, sich selbst als stolze Besitzer und Nutzer des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, vorzustellen.  Sie wollen die gleichen Vorteile erfahren wie die Person, die ein Zeugnis darüber abgelegt hat.  Der beste Weg, potenzielle Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, ist, sie anderen zufriedenen Kunden vorzustellen.  Da Sie keine Kunden zu Verkaufsgesprächen mitnehmen werden, werden Testimonials an deren Stelle treten

 

Dazu müssen Sie zunächst Ihre besten Kunden fragen, ob Sie sie über die positiven Erfahrungen, die sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gemacht haben, interviewen und entweder mit einer Digitalkamera oder einem Tonbandgerät aufnehmen dürfen.  Achten Sie darauf, sie darüber zu informieren, wie Sie die Informationen verwenden werden, damit sie sich sicher sein können, dass Sie ihre Worte und Bilder vor potenziellen Kunden verwenden werden.  Sobald Sie dies in einem digitalen Format haben, binden Sie es in eine PowerPoint-Präsentation ein und spielen es den potenziellen Kunden vor.

 

Vielleicht kennen Sie zum Beispiel eine Situation, in der die Kosten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen Kunden zunächst ein Problem darstellten und er sich stattdessen dafür entschied, bei einem preisgünstigen Konkurrenten zu kaufen.  Nachdem er festgestellt hatte, dass der ausgewählte Anbieter nicht liefern konnte, kam der Kunde zurück, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.  Er erkannte, dass der kurzfristig gezahlte niedrige Preis auf lange Sicht mehr kosten würde und dass der Wert der Qualität und des Service das zusätzliche Geld wert ist.

 

Die beste Art von Kunden ist ein Kunde, der Ihnen ein Testimonial geben kann.  Sollten Sie dann auf einen anderen Interessenten treffen, der ähnliche Bedenken äußert, können Sie einfach sagen: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen, und anderen Kunden ging es auch so.  In der Tat, hier sind einige Kommentare von einem Kunden, der die gleichen Bedenken hatte, die Sie jetzt haben“.  Sobald Sie die PowerPoint-Präsentation abspielen, können sie genau sehen, was Sie meinen.

 

Bitten Sie Ihre besten Kunden, über die Vorteile zu sprechen, die sie durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten.  Wenn Sie eine Reihe verschiedener Testimonials haben, können Sie immer dasjenige verwenden, das am besten zum Verkaufsszenario passt.  Ein uns bekannter Vertriebsmitarbeiter zeigt Bilder von Kunden, die sein Produkt benutzen.  Ein Bild von einem glücklichen, zufriedenen Kunden ist mehr wert als tausend Broschüren (und viel billiger).

 

Nichts verkauft sich besser als die Wahrheit, und Sie kommen der Wahrheit näher, wenn sie von jemandem kommt, der eine echte Lebenserfahrung mit Ihnen, Ihrem Produkt, Ihren Dienstleistungen und Ihrem Unternehmen gemacht hat.

 

Viel Glück

 

 

Alles, was Sie über verkaufsstarke Schlagzeilen wissen müssen

  Von

Kann eine gute Schlagzeile beim Verkaufen helfen?

Sie können darauf wetten, dass sie es kann! Neunzig Prozent des Erfolges oder Misserfolges Ihres easy home business wird dank Ihrer Schlagzeile schreiben. Es spielt keine Rolle, ob Sie eine Anzeige oder einen Verkaufsbrief schreiben…

 

SPAREN SIE GELD UND ZEIT DIE SCHLAGZEILE SOLLTE IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN UND ERFOLG ZU HABEN

 

Manche Bücher, die nur wenige Exemplare verkaufen, werden mit exakt demselben Inhalt und einem neuen Titel zu Bestsellern!

 

Sie müssen also Ihre Verkäufe ankurbeln, indem Sie Schlagzeilen mit erstaunlicher Kraft schreiben, und ich zeige Ihnen, wie Sie das tun können.

 

Was sagen Werbe-Gurus?

 

„Ratschlag an Werbetexter: Wenn Sie den Auftrag erhalten, eine Anzeige zu schreiben, schreiben Sie zuerst viele Schlagzeilen. Verbringen Sie Stunden damit, Schlagzeilen zu schreiben, wenn nötig auch Tage.

Wenn Ihnen zufällig eine Überschrift einfällt, während Sie die Straße entlanggehen oder im Bus sitzen, nehmen Sie Stift und Papier heraus und schreiben Sie sie auf.

“ John Caples “

 

Im Durchschnitt lesen fünfmal so viele Menschen die Schlagzeilen wie den Fließtext. Daraus folgt, dass Sie 90 Prozent Ihres Geldes verschwendet haben, wenn Sie keine Überschriften schreiben, die Ihr Produkt verkaufen.

“ David Oglivy“

 

Es spielt keine Rolle, ob Sie ein professioneller Werbetexter oder ein Neuling sind, jeder kann im Schreiben von Schlagzeilen stärker werden. Sie können an vielen Stellen darüber lesen, wie das Schreiben guter Schlagzeilen Ihnen beim Verkaufen helfen kann, aber die meisten von ihnen sprechen über Mythologie, die nicht funktioniert, also lassen Sie uns einige FAKTEN sehen.

 

WAS MUSS EINE SCHLAGZEILE TUN, UM IHNEN BEIM VERKAUFEN ZU HELFEN?

 

* Aufmerksamkeit erregen

* Kommuniziert Vorteile

* An das Eigeninteresse des Lesers appellieren

* Beantwortet die Frage: „Was ist für mich drin?“, „Wen interessiert das?“, „Na und?“

* Gibt den Ton des Angebots vor

* Und wirkt wie eine Kino- oder Theaterpromenade: Wählen Sie das richtige Publikum.

* Natürlich brauchen Sie einen guten Text, aber mit jedem Text oder mit demselben Text kann eine gute Überschrift helfen

eine gute Schlagzeile kann Ihnen helfen, bis zu 17 Mal mehr zu verkaufen als eine mäßige Schlagzeile!

 

WIE SIE ÜBERSCHRIFTEN SCHREIBEN, DIE IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN

 

* Schreiben Sie ein glaubwürdiges Versprechen

* Verwenden Sie nicht mehr als 17 Wörter.

* Verwenden Sie Anführungszeichen und Index-Text, denn das ist einprägsamer.

* Verwenden Sie sparsam die umgekehrte Schrift, da sie schwer zu lesen ist.

* Verwenden Sie nicht alle Großbuchstaben. Verwenden Sie Groß- und Kleinbuchstaben, um das Lesen zu erleichtern.

* Wenn Sie ein Foto verwenden, platzieren Sie die Überschrift darunter.

* Verwenden Sie in der gesamten Überschrift die gleiche Schriftgröße.

 

WIE SIE IHRE INHALTE SO SCHREIBEN, DASS SIE IHNEN BEIM VERKAUF HELFEN

 

* Setzen Sie sich vom Produkt ab und überprüfen Sie es, Element für Element.

* Betrachten Sie das Produkt mit dem Auge eines Vermarkters (verwenden Sie nicht die Mütze des Produzenten, wenn Sie derjenige sind, der es geschrieben oder erstellt hat).

* Verwenden Sie starke Aktionsverben (wie „slash“, „chop“, „stagger“, etc.). Zum Beispiel: „Multiplizieren Sie Ihr Einkommen mit drei!“ Das Wort multiplizieren ist ein starkes Aktionsverben.

* Nennen Sie alle Vorteile und Merkmale des Produkts aus der Sicht des Käufers.

* Vorteile sind die echten Hot Buttons Vorteile sind die Elemente des Produkts, die die Frage beantworten: „Was ist für mich drin?“

* Ein Merkmal ist eine Tatsache über das Produkt, die Glaubwürdigkeit schafft: „Das Buch ist 1,5 x 1,5 cm groß, hat 244 Seiten und 13 Abbildungen.“

 

Sie brauchen beides, Merkmale und Vorteile in Ihrem Text. Aber der Nutzen ist der Punkt, auf den Sie den Schwerpunkt legen sollten. Eine aussagekräftige Überschrift muss die Vorteile des Produkts herausschreien! Vorteile helfen Ihnen, den Verkauf abzuschließen.

 

Warum?

 

Weil Menschen zu 90 Prozent aufgrund ihrer Emotionen handeln, und Vorteile helfen, Emotionen zu wecken. Sobald eine Person motiviert ist, wird sie ihre Entscheidungen mit Logik begründen. Schreiben Sie für jede Überschrift 10, bevor Sie die beste auswählen!

 

WIE SIE DIE VORTEILE IHRES PRODUKTS EXTRAHIEREN, UM IHNEN BEIM VERKAUF ZU HELFEN

 

* Kaufen Sie einige 3 x 5 Karten,

* Überprüfen Sie das gesamte Produkt

* Schreiben Sie einen Vorteil oder eine Eigenschaft auf jede Karte.

* Wenn Sie fertig sind, überprüfen Sie Ihre 3 x 5 Karten.

 

Vielleicht haben Sie am Ende zehn oder hundert Karten, und manchmal ist der stärkste Vorteil, den Sie auf einer Karte finden können, auch die beste Überschrift.

Oder er springt Ihnen manchmal einfach ins Auge!

 

Manche Leute nennen diesen stärksten Vorteil Ihr „Alleinstellungsmerkmal“, das, was Sie anbieten können, was sonst niemand kann.

 

Sobald Sie die offensichtlichen Vorteile isoliert haben, werden Sie anfangen, Reichtum aufzubauen. Und wissen Sie was? Viele Vermarkter versäumen es, den offensichtlichen Nutzen ihres Produkts zu isolieren.

 

Und das ist es, was Sie sofort dazu bringen wird, als Vermarkter eine Menge Geld zu verdienen. In der Regel werden Sie viele Überschriften zur Auswahl haben, und diese Vorteile, die Sie isoliert haben, werden verwendet, um den Rest des Textes zu schreiben.

 

UM IHNEN BEIM VERKAUFEN ZU HELFEN, MUSS IHRE GESAMTE BOTSCHAFT MIT VORTEILEN GEFÜLLT SEIN!

 

DIE VERSTECKTEN VORTEILE KÖNNEN IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN

 

Dies ist ein sehr kreatives und interessantes Konzept: Viele Schlagzeilen ergeben sich nicht aus dem Studium des Produkts selbst.

 

Und wie finden Sie diese?

 

Beantworten Sie einfach die folgende Frage:… Wenn Sie unbegrenzte, gottgleiche Kräfte hätten und Ihrem potenziellen Kunden den größten Nutzen gewähren könnten, den Sie sich vorstellen können, den er oder sie sich idealerweise von Ihrem Produkt wünscht, was wäre das?

 

Schreiben Sie Ihre Antwort auf. Hier ist ein konkretes Beispiel. Als Ted Nicholas (einer der Marketing-Gurus des Internets) das Buch „The Complete Book of Corporate Forms“ schrieb, wollte er, um es zu verkaufen, natürlich das Buch dramatisieren und seine potenziellen Kunden für dessen Vorteile begeistern.

 

Wie konnte er das tun?

 

Zahlreiche Verlage verkauften Rechtsformbücher. Nicht so gut wie seine, aber immer noch Formularbücher. (Seines war und ist immer noch das am einfachsten zu benutzende.)

 

Was konnte er tun, um sein Produkt zu differenzieren?

 

Wie könnte er ein Formularbuch spannend machen? Er lehnte sich zurück und stellte sich diese Frage. Und er erkannte schnell, dass Unternehmer sich keinen Deut um Formulare scheren. Die meisten verabscheuen Papierkram. Was sie wollen, ist der Nutzen, den sie aus der Verwendung der Formulare ziehen.

 

Und er wusste auch, dass Unternehmer, mehr als jeder andere, es hassen, Steuern zu zahlen. Und was jeder Unternehmer verzweifelt will, ist der Erhalt des steuerlichen Schutzstatus des Unternehmens. Niemand möchte diesen wertvollen Vorteil verlieren.

 

So kam es zu ihm. Und er schrieb die Überschrift: „Was werden Sie tun, wenn das IRS plötzlich die Steuerschutzvorteile Ihres Unternehmens aufhebt?“

 

Natürlich enthält das Buch erzählerische Informationen darüber, wie wichtig es ist, gute Aufzeichnungen zu führen, um den Unternehmensschutz zu erhalten.

 

Aber, obwohl es ständig passiert, gibt es in dem Buch nichts darüber, dass der IRS Vorteile wegnimmt.

 

Deshalb ist es ein versteckter Vorteil. Der Rest des Anzeigentextes ist einfach zu erledigen, sobald Sie den Lead haben. Sie werden feststellen, dass Ihre Aufgabe beim Schreiben der Texte einfacher wird.

 

Hat der Titel funktioniert? Sie sagen es: Seit 1979 wurden 350.000 Exemplare des Buches zu 70 Dollar pro Exemplar verkauft. Das sind Produktverkäufe im Wert von 24,5 Millionen Dollar. Und es verkauft sich auch heute noch genau so gut! Der Verkauf von einer Million Exemplaren dieses Buches in den nächsten Jahren ist leicht zu erreichen!

 

VORBEHALT FÜR VERSTECKTEN NUTZEN:

 

Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt tatsächlich das Versprechen der Schlagzeile einhält, wenn Sie wollen, dass es Ihnen beim Verkauf hilft.

 

Andere Beispiele für das Schreiben von Schlagzeilen, die überhaupt nichts direkt mit dem Produkt zu tun haben, aber dennoch Verkaufsrekorde aufgestellt haben:

 

* „The Eighth Wonder of the World“

* „Führen Sie Ihre eigene persönliche Steuerrevolte durch“

* „Only Way Left For Little Guy to Get Rich“

* „The Ultimate Tax Shelter“.

* „Was werden Sie tun, wenn Ihr persönliches Vermögen gepfändet wird, um ein Urteil gegen Ihre Firma zu befriedigen?“

 

TESTEN, TESTEN und TESTEN

 

Selbst nachdem Sie die ideale Überschrift für Ihren Verkauf gefunden haben, ist es aus zwei Gründen unerlässlich, immer wieder neue Überschriftstests durchzuführen:

 

* Um zu sehen, ob Sie eine bessere machen können, und vor allem. . .

* Jede Schlagzeile hat eine Lebensdauer und Sie müssen sie ändern.

 

Wann müssen Sie eine gute Schlagzeile ändern?

 

Nicht zu früh! Wenn sie funktioniert, ändern Sie sie nie (Sie werden sie eher leid sein als Ihre Kunden)

Ändern Sie sie, wenn Sie die Ergebnisse mit einer neuen Überschrift übertreffen.

 

STARKE WORTE WERDEN IHNEN BEIM VERKAUFEN HELFEN

 

OK, jetzt wissen Sie, wie man die Überschrift schreibt und was ihr Inhalt sein sollte. Nun wollen wir sehen, wie man sie formuliert.

 

Die sicherste Überschrift beginnt mit „How To“, denn sie appelliert sofort an das Eigeninteresse des Lesers. Sie weckt die Neugierde. Wenn der Nutzen überzeugend ist, wird der Leser zum Haupttext übergehen.

 

Mit dem „How To“-Satz kann man nicht übertreiben (es gibt über 7.000 Bücher, deren Titel mit „How To“ beginnen), und hier sind einige andere kraftvolle Wörter und Sätze, die Sie verwenden können:

 

* Ankündigung

* Ratschlag an

* Ja

* Geheimnisse von

* Die Wahrheit von

* Liebe

* Neu

* Beschützen

* Wie sehr

* Jetzt

* Leben

* Wie würde

* Erstaunlich

* Hier

* Diese

* Fakten Sie

* Entdecken

* Nur

* Den Durchbruch

* Haben Sie

* Verkaufen

* Endlich

* Schnäppchen

* Hass

 

Und schließlich die zwei stärksten Wörter beim Schreiben von Überschriften:

 

* Frei

* Sie

 

Die Power-Wörter sind bereits in den Köpfen Ihrer Leser verankert, weil sie die Bedeutung der Wörter kennen. Sie werden die Aufmerksamkeit der maximalen Anzahl von Lesern mit den ersten zwei Wörtern beim Schreiben Ihrer Schlagzeile bekommen.

 

ANDERE WICHTIGE PUNKTE, DIE IHNEN BEIM VERKAUFEN MIT SCHLAGZEILEN HELFEN WERDEN

 

* Ihr Headline-Schreiben muss motivieren. Es spielt keine Rolle, ob die Schlagzeile den Leser begeistert, ängstlich oder beschützend macht, aber sie muss eine Emotion wecken.

 

* Das Schreiben von Schlagzeilen muss im Präsens erfolgen, nicht im Futur, denn eine im Präsens geschriebene Schlagzeile macht das Versprechen glaubwürdiger und glaubhafter. Die Schlagzeilen im Präsens sind auch viel eindringlicher.

* Schlagzeilen müssen in der ersten oder zweiten Person geschrieben werden.

* Wenn Sie Schlagzeilen schreiben, müssen Sie farbenfrohe, lebendige und starke Verben verwenden.

* Beim Schreiben von Schlagzeilen müssen Sie kurze Wörter verwenden, die Bilder oder Vorstellungen im Kopf des Lesers erzeugen.

* Sie müssen die meisten Adverbien und Adjektive in Ihrer Überschrift eliminieren, verwenden Sie sie im Fließtext.

* Schreiben Sie keine Schlagzeilen, die „eingängig“ oder „niedlich“ sein sollen. Sie müssen die Vorteile des Produkts dramatisieren, nicht die Aufmerksamkeit auf den Text selbst lenken.

* Vermeiden Sie Schlagzeilen, die lediglich Neugierde wecken. Ihre Schlagzeile muss einen starken Bezug zu Ihrem Produkt und dessen Vorteilen haben, sonst fühlt sich der Leser getäuscht und hört auf zu lesen.

* Eine gute Überschrift muss den Leser zu einer Handlung auffordern.

* Das Schreiben von Schlagzeilen für Anzeigen ist wie das Schreiben von Schlagzeilen für Zeitungsartikel. Niemand liest eine ganze Zeitung, man pickt sich nur die Schlagzeilen heraus, die einem auffallen.

* Menschen lesen Anzeigen nicht zum Vergnügen. Sie lesen nur nicht, was nicht durch seine Überschrift interessant erscheint.

* Verwenden Sie schließlich eine große Vielfalt an Schlagzeilenformaten. Jede Form der Ansprache wird andere Menschen ansprechen. Sie stellen Ihr Produkt Millionen von Menschen vor, und unter ihnen gibt es einen Prozentsatz, der an einigen Vorteilen interessiert ist, und einen Prozentsatz, der an anderen Vorteilen interessiert ist. Erwarten Sie nicht, dass Sie jede Art von Menschen mit nur einem einzigen Headline-Schreiben ansprechen.

* Denken Sie aber nicht, dass diese Millionen Ihre Anzeigen lesen werden, um zu sehen, ob Ihr Produkt sie interessiert, sie werden auf einen Blick entscheiden

Ziele setzen, um den Umsatz zu steigern

  Von

Es ist unwahrscheinlich, dass eine erfolgreiche Person oder Firma ohne Ziele arbeitet. Sie mögen ein riesiges oder hochgestecktes Ziel haben. Sie können eine Reihe kleinerer Ziele haben, die zum ultimativen Ziel führen, aber Erfolg ist auf Zielen aufgebaut. Ziele bewirken viele Dinge. Drei der wichtigsten Errungenschaften sind:

 

Ziele energetisieren Menschen und energetische Menschen erreichen mehr.

Ziele signalisieren die Richtung des Unternehmens und des Vertriebsteams.

Ziele messen die Leistung der Organisation.

Wissen Sie, wie Sie sinnvolle Ziele festlegen?

 

Folgen Sie diesem einfachen Fünf-Schritte-Plan, um Ziele zur Umsatzsteigerung zu setzen.

 

  1. Beginnen Sie mit nationalen oder Unternehmenszielen.

 

Sie müssen alle Metriken kennen, die für ein nachhaltiges Wachstum akzeptabel sind. Historische Daten sollten ebenso berücksichtigt werden wie die Zusammensetzung, die Fähigkeiten und der Wunsch der gesamten Vertriebsorganisation. Wenn sich die Wirtschaft oder staatliche Vorschriften auf Ihr Unternehmen auswirken, müssen Sie dies in Ihrem Plan berücksichtigen. Warum nicht ganz unten anfangen, um Ziele festzulegen? Haben Vertriebsmitarbeiter nicht ein besseres Gespür für Potenzial und Realität?

 

Szenario: Jeder Vertriebsmitarbeiter bewertet sein Gebiet, die Ergebnisse der Vorjahre, den Marktanteil und das Potenzial. Sie erstellen eine Hochrechnung und geben diese an den Vertriebsleiter weiter. Sie wollen ihre Ziele erreichen, also machen sie einen „Sandsack“. Sie beschließen, ein paar Prozentpunkte von den Zielen abzuziehen, bevor sie sie einreichen. Andere Vertreter wenden die gleiche Logik an. Der Vertriebsleiter rechnet die Ziele zusammen und beschließt, konservativ zu handeln, bevor er die Prognosen dem Senior Management mitteilt. Im Glauben an die Prognosen und die darin vorhergesagte düstere Zukunft beginnen die Entlassungen. Vertriebsunterstützung und Schulungen werden zuerst gekürzt. So kann ein Vertriebsteam ein echtes Problem schaffen.

 

  1. Überprüfen Sie Gebiete und Ergebnisse, um Erwartungen und Kaufverhalten zu verstehen.

 

Können Sie die Auswirkungen von Wiederholungs- oder Übertragungsgeschäften einschätzen? Schwankt Ihr Geschäft aufgrund von Saisonalität? Beschäftigen Sie genügend Außendienstmitarbeiter, um den Markt adäquat zu bedienen? Können Sie die Auswirkungen von anstehenden Fusionen und Übernahmen quantifizieren? Hat das letzte Jahr nützliche Informationen geliefert?

 

  1. Entwickeln Sie mögliche Zuordnungen, um das nationale oder Unternehmensziel auf die Gebiete aufzuteilen.

 

Dies kann nach dem Ermessen des Vertriebsleiters erfolgen. Er kann sich dafür entscheiden, Formeln zu verwenden, die ausschließlich auf früheren Verkäufen basieren. Oder er kann frühere Verkäufe und das Marktpotenzial bewerten, um Gebietsziele festzulegen. Die Anzahl der potenziellen Kunden und der Gebiete könnte ein Faktor bei der Festlegung der Ziele auf der Ebene der Vertriebsmitarbeiter sein.

 

  1. Legen Sie die Formel und den Prozess fest, den Sie einführen wollen.

 

Dann müssen Sie sie testen, indem Sie viele Fragen stellen, die mit „Was wäre, wenn…?“ beginnen. Was, wenn Fusionen und Übernahmen Ihre Branche belagern? Was, wenn ein Tropensturm katastrophale Schäden in Ihrer Region im Südosten verursacht? Was wäre, wenn der größte Kunde in jedem Gebiet den Bedarf an Ihrem Produkt um nur fünf Prozent reduzieren würde? Wie würde sich das auf Ihre Leistung auswirken? Vergleichen Sie Ihren Plan mit der Leistung des letzten Jahres. Wie hätte der neue Vergütungsplan im letzten Jahr gewirkt? Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Vertriebsmitarbeiter, der nach dem vorgeschlagenen Plan arbeitet. Würde es Sie anspornen? Würde er Sie dazu bewegen, die richtigen Produkte zu verkaufen? Steht der Plan im Einklang mit den Unternehmenszielen?

 

  1. Gehen Sie die Ziele noch einmal durch und kommunizieren Sie sie mit dem gesamten Team und der Abteilung, die für die Verfolgung und Vergütung zuständig ist. Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um die Erreichung und den Fortschritt zu bewerten.

 

Das Festlegen von Zielen ist eine Herausforderung. Schlechte Zielsetzung führt zu erhöhten Kosten und kann die Moral senken. Wenn Sie in einem volatilen Markt verkaufen, können Sie Ziele mit kürzeren Zeitrahmen in Betracht ziehen. Außerdem sollten Sie sie häufig überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Denken Sie daran, dem Vertriebsteam die Wahrscheinlichkeit dieser Überprüfung sowie Ihre soliden geschäftlichen Gründe dafür mitzuteilen. Wenn Sie das Marktpotenzial verstehen, können Sie Turbulenzen im Zielsetzungsprozess reduzieren. Dies ist in vielen Geschäftsbereichen schwierig, aber nicht unmöglich.

 

Ziele, die auf Geschäftszielen und den Märkten basieren, sind am genauesten. Starke Vertriebsmanager sind sich des Unterschieds zwischen der Festlegung von Zielen zur Belohnung und Anerkennung von Mitarbeitern und Zielen zur Verwendung in Leistungsbewertungen bewusst und erkennen ihn.

 

Die Einstufung von Vertriebsmitarbeitern in eine Rangfolge ist eine Alternative zur Festlegung von Zielen, obwohl sie nur dann fair ist, wenn Gebiete, Chancen und Verantwortung gerecht verteilt bleiben.

 

Ziele bewirken viele Dinge. Sie spornen Einzelpersonen und Unternehmen an. Sie kommunizieren klar die Richtung des Unternehmens. Das Setzen von Zielen ist ein sehr integraler Bestandteil in den umsatzstärksten Organisationen der Welt. Bagatellisieren Sie diese Möglichkeit zur Umsatzsteigerung nicht.

 

„Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden.“

Albert Einstein

 

 

3 heiße Tipps, um Vertrauen aufzubauen und den Umsatz zu steigern!

  Von

Wie oft ist es Ihnen schon passiert? Sie gehen durch die Tür eines Geschäfts und da kommt er – perfekt gestylt und mit einem Lächeln zur Begrüßung auf dem Gesicht. Innerhalb von zwei Minuten hat er nonstop geredet und Ihnen alles versprochen, einschließlich der Sterne, wenn Sie sein Projekt kaufen. Sie heben eine Augenbraue und denken bei sich: „Ja, klar!“

 

Das Misstrauen zwischen Verbraucher und Verkäufer ist ein altbekanntes Gefühl. Schließlich wissen Sie, dass sie mit Ihrem Kauf Geld verdienen wollen. Sicher, es macht Ihnen nichts aus, wenn sie ein paar Dollar verdienen… jeder muss seinen Lebensunterhalt verdienen… aber verdammt, es wäre schön, wenn sie sich wenigstens ein bisschen um Ihre Bedürfnisse kümmern würden!

 

Seien wir mal ehrlich… Kunden werden wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen, wenn sie nicht das Gefühl haben, dass Sie liefern werden. Es gibt ein paar einfache Schritte, die Sie unternehmen können, um ihnen das Vertrauen zu geben, das sie brauchen, um den Sprung zu wagen.

 

  1. Lassen Sie frühere Kunden den Anspruch erheben

Der Beweis liegt im Detail… Niemand kann besser als ein zufriedener Kunde sagen, dass Sie liefern und Ihre Versprechen einhalten. Es zahlt sich aus, Erfahrungsberichte von Kunden zu verwenden. Dabei geht es nicht darum, dass Sie Testimonials blindlings überall einkleben… ein wenig Geschäftssinn und Organisation sind hilfreich, um das Beste aus ihnen zu machen.

 

Wählen Sie Kundenbewertungen, die genau sind und über bestimmte Aspekte Ihres Unternehmens sprechen. „Vielen Dank für Ihre harte Arbeit!“ ist wunderbar, aber „Danke, dass Sie gestern 2 Stunden mit mir verbracht haben. Ihre persönliche Aufmerksamkeit weiß ich sehr zu schätzen.“ sagt viel mehr. Ja, der Leser weiß, dass Sie bereit sind, sich die nötige Zeit zu nehmen, um ihm durch den Kaufprozess zu helfen.

 

Holen Sie sich auf jeden Fall die Erlaubnis Ihres Kunden, seine Bewertung als Teil Ihrer Werbekampagne zu verwenden. Wenn Sie schon dabei sind, sollten Sie so viele persönliche Informationen über den Kunden sammeln, wie Sie können. Ihr Beruf, ihre Stadt, etc. machen ihre Aussage realistischer.

 

  1. Seien Sie bei Ihren Behauptungen spezifisch

Spezifische Behauptungen sind glaubwürdiger als vage, generische Prahlereien. Bestellen Sie noch heute! Es ist schnell, einfach und günstig! Klingt viel besser, wenn Sie sagen… Bestellen Sie noch heute! Nehmen Sie sich 2 Minuten Zeit, um unser 7-Schritte-Bestellformular auszufüllen und sparen Sie 20% bei Ihrem Einkauf!

Bestimmte Zahlen sind nicht immer gleich. Tatsächlich neigen die Leser dazu zu glauben, dass Zahlen mit Dezimalstellen genauer sind als ganze Zahlen… selbst wenn die wirkliche Zahl genau eine ganze Zahl ist!

 

  1. Seien Sie realistisch

Verärgern Sie Kunden nicht mit Behauptungen, die zu schön klingen, um wahr zu sein. Ja, wir alle kennen das alte Sprichwort: Wenn es zu schön klingt, um wahr zu sein, ist es das wahrscheinlich auch. Unrealistische Behauptungen rauben Ihnen die Glaubwürdigkeit und lassen den Kunden mit einer hochgezogenen Augenbraue zurück.

 

Sehen Sie es mal so… was ist, wenn Sie die Vorteile zu niedrig ansetzen? Wenn Ihr Kunde die Wahrheit herausfindet, wird er nur umso zufriedener sein! Marketingexperten empfehlen, zu wenig zu versprechen und zu viel zu liefern, um die größte Kundenzufriedenheit zu erreichen.

 

Kunden, die an Sie glauben, haben keine Angst, bei Ihnen zu kaufen. Das bedeutet höhere Verkaufszahlen und mehr Gewinn.

 

Warum Aggressivität Ihnen keinen Umsatz bringt

  Von

 

Wenn Menschen, an Verkäufer denken, ist eine der unangenehmen Eigenschaften, die ihnen in den Sinn kommt, dass sie aufdringlich oder aggressiv sind.

Die übliche Erinnerung ist die an die Suche nach einem neuen Auto oder Gebrauchtwagen! Wir alle haben die Erfahrung gemacht, dass der Verkäufer nicht aufhört zu reden und man sich gedrängt fühlt, ja zu sagen. Sie unterschreiben auf der gepunkteten Linie!

Zu viele Geschäftsinhaber denken bei der Präsentation ihres Verkaufsgesprächs nicht darüber nach, ob ihr Stil als aufdringlich oder aggressiv empfunden werden könnte, und erkennen nicht, was sie verlieren könnten. In diesem Artikel werden wir uns genau ansehen, wie aufdringlich oder aggressiv zu sein aussieht und wie es dem Aufbau langfristiger Beziehungen schaden kann (worum es beim Verkaufen eigentlich gehen sollte).

Aufdringlich zu sein, ob absichtlich oder unabsichtlich, kann der Ruin eines Verkäufers sein. Glücklicherweise sind wir alle Individuen, so dass wir eine unterschiedliche Schmerzgrenze haben, wenn es um aufdringliche Verkäufer geht; manche Menschen werden es mit einem Achselzucken abtun, andere werden sich eingeschüchtert fühlen. Aber was definiert aufdringlich?

Etwas zu schieben ist der Akt der Kraftausübung auf ein Objekt, um es von einem Ort zum anderen zu bewegen. Wenn Sie ein Objekt schieben, reagiert sein Gewicht als Widerstand und um diesen zu überwinden, müssen Sie stärker schieben. Um den Akt des Schiebens zu vollziehen, müssen Sie Kraft aufwenden, aber wenn der Widerstand stark genug ist, kann er Sie daran hindern, sich vorwärts zu bewegen.

Wenn Sie sich die vorangegangenen Worte noch einmal ansehen, sie aber in einem Verkaufskontext neu formulieren, können Sie schnell erkennen, dass aufdringlich sein bedeutet, dem Käufer seinen Willen aufzuzwingen, dem Widerstand mit mehr Kraft zu begegnen und Anstrengung einzusetzen, um ein Ergebnis zu erzielen. So kann man keinen Verkauf tätigen oder jemanden ermutigen, wieder bei Ihnen zu kaufen! Sie müssen immer daran denken, dass ein Kunde bei Ihnen ist, weil er es will, er kann seine Meinung schnell ändern.

Welche Handlungen führen Sie in Ihrem Verkaufsprozess aus, die als aggressiv wahrgenommen werden könnten?

-> Ein Nein nicht als Antwort akzeptieren

-> Nicht aktiv zuhören oder auf körpersprachliche Hinweise achten, die Ihnen sagen, dass Sie aufhören sollen, dass Ihre Botschaft nicht ankommt

-> Zu früh im Verkaufsprozess mit dem Kunden übermäßig vertraut sein

-> Obwohl man Ihnen gesagt hat, dass er nicht interessiert ist, rufen Sie innerhalb weniger Tage wieder an, um an das vorherige Treffen anzuknüpfen

Diese Aktionen könnten in aller Unschuld durchgeführt werden, aber das Ergebnis ist dasselbe: Der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt.

Was sind also die Auswirkungen dieser Aktionen? Hier sind einige der möglichen Folgen, wenn Sie es zu weit treiben.

-> Vielleicht haben Sie Glück und treffen auf einen Kunden, der zu sanftmütig ist, um sich zu wehren oder wegzulaufen. Toll, Sie haben einen Verkauf gemacht! Allerdings wird er nie wieder bei Ihnen kaufen. Wenn Sie das Wiederholungsgeschäft verpassen, entgeht Ihnen der eigentliche Gewinn. Das nächste Geschäft kann ohne das ganze Vorgespräch abgeschlossen werden, so dass der wahre Gewinn höher ist. Seien Sie aufdringlich und Sie verpassen all das

-> Wenn der Kunde eine starke Persönlichkeit ist, kann es sein, dass er sich festbeißt und sich schnell ein Streit entwickelt. Unter diesen Umständen können Sie niemals einen Verkauf abschließen. Schlimmer noch: Wenn Sie im Einzelhandel tätig sind, könnten potenzielle Kunden, die in Ihrem Geschäft herumschlendern, die angespannte Atmosphäre aufgreifen und mit ihrem Geld in der Tasche wieder aus der Tür gehen. Das Ergebnis? Mehr als ein verlorener Verkauf

-> Selbst wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ideal für sie ist und alle ihre Anforderungen erfüllt, wenn sie sich bei Ihnen unwohl fühlen, werden sie woanders kaufen

-> Mund-zu-Mund-Propaganda kann ein großartiger Weg sein, um den Umsatz zu steigern, aber sie kann auch eine zerstörerische Kraft sein. Ein unzufriedener Kunde wird viel mehr Leuten von seiner schlechten Erfahrung erzählen als ein zufriedener Kunde von einer guten Erfahrung. Sie haben also nicht nur einen Verkauf verpasst, sondern auch eine ganze Menge mehr

Welche Schritte können Sie unternehmen, um zu vermeiden, dass Sie zu aufdringlich oder aggressiv sind und am Ende möglicherweise einen Verkauf verlieren?

Seien Sie am Anfang der Beziehung oder der Präsentation nicht zu vertraut. Fragen Sie, ob Sie sie mit dem Vornamen ansprechen dürfen. Die Bitte um Erlaubnis mag etwas kitschig klingen, aber zumindest haben Sie ihre Erlaubnis.

Nachdem Sie diese Grundregel festgelegt haben, hören Sie aktiv zu, was der Kunde sagt. Gibt er klare Hinweise darauf, dass er mit dem, was Sie sagen, nicht einverstanden ist? Umgekehrt, wenn er überhaupt nicht antwortet, fragen Sie ihn, ob er mit dem, was er bisher gehört hat, einverstanden ist. Fragen zu stellen ist eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, was der Kunde wirklich denkt, und somit eine Gelegenheit, die Dinge richtig zu stellen.

Achten Sie nicht nur auf das Zuhören, sondern auch auf seine Körpersprache. Scheint er glücklich zu sein oder schauen seine Augen ständig umher (wahrscheinlich auf der Suche nach dem Ausgang!) und nicht zu Ihnen. Wenn dies der Fall ist, treten Sie wieder zurück und nutzen Sie Fragen, um ihre Stimmung zu überprüfen. Verlangsamen Sie das Tempo und klären Sie eventuelle Bedenken. Zuhören, was der Kunde zu sagen hat, ist der Schlüssel, und dann reagieren Sie, indem Sie die Probleme ansprechen.

Wenn Sie, nachdem Sie die Aussagen des Kunden aufgenommen haben, immer noch ein „Nein“ erhalten, diskutieren Sie nicht; ziehen Sie sich zurück und lassen Sie die Tür für einen anderen Tag offen. Wenn der Kunde erst einmal verbal Nein gesagt hat, sinkt die Chance, dass Sie danach einen Auftrag erhalten, drastisch. Und was auch immer Sie tun, rufen Sie nicht ein paar Tage später noch einmal an! Lassen Sie den Kunden in Ruhe und er kommt vielleicht von sich aus wieder. Die Erinnerung an Ihren aufdringlichen Stil wird noch einige Zeit nachwirken und die Chancen, dass Sie einen schnellen Wiederverkauf bekommen, sind gering, also versuchen Sie nicht, ihn dazu zu ermutigen!

Wenn Sie das nächste Mal ein Verkaufsgespräch führen, achten Sie darauf, dass Sie nicht zu weit gehen und den Kunden so stark drängen, dass er von einer Klippe stürzt. Sie wollen ihn lebendig haben, damit er Sie an einem anderen Tag wieder besuchen kann!

Warum Vertriebstraining scheitert

  Von

Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben, warum Ihre Vertriebsteams trotz Investitionen in Vertriebstraining, -entwicklung und -management nicht in der Lage sind, ihre Verkaufsziele zu erreichen, sind Sie nicht allein.

 

Trotz aller Bemühungen scheitern die meisten Unternehmen daran, ihr volles Potenzial aus dem Verkaufstraining herauszuholen, und zwar aus vier Hauptgründen;

 

  1. Die meisten Verkaufstrainings haben bestenfalls einen kurzfristigen Effekt auf die Leistung, weil es nicht gelingt, das Gelernte konsequent umzusetzen, anzuwenden und zu festigen.

 

  1. Den Vertriebsleitern (oft selbst Spitzenverkäufer) fehlt eine bewährte Methodik, um wirklich effektiv Spitzenleistungen aus ihrem Vertriebsteam herauszuholen.

 

  1. Vertriebsmitarbeiter haben oft Schwierigkeiten, das richtige Gleichgewicht zwischen Akquise, Präsentation, Verhandlung, Abschluss und Kundenpflege zu halten, was dazu führen kann, dass der Vertrieb in Hungersnöten versinkt und Chancen verpasst.

 

  1. Vertriebsleiter und Manager haben Schwierigkeiten, Verkaufsmeetings und -trainings durchzuführen, die sowohl für erfahrene als auch für unerfahrene Vertriebsmitarbeiter relevant, motivierend und wirkungsvoll sind.

 

Wie also können Vertriebsleiter diese kritischen Fragen zu Fähigkeiten und Wissen angehen, wenn „traditionelle“ Vertriebsschulungsansätze einfach nicht das Maß an Flexibilität und Interaktion bieten können, das für die Einbettung des Lernens erforderlich ist? Die Antwort liegt in der Entwicklung und Bereitstellung einer neuen Generation von Entwicklungs-Toolkits, die Vertriebsleiter mit ihren Teams nutzen können. Diese Toolkits können dem Manager völlige Flexibilität bieten, um auf die spezifischen Entwicklungsbedürfnisse seines oder ihres Teams einzugehen, basierend auf der jeweiligen Situation. Darüber hinaus sollten sie die Möglichkeit für ein hohes Maß an Teaminteraktion sowie Best-Practice-Lernmaterial bieten, das auf unterhaltsame, energiegeladene und mundgerechte Weise vermittelt werden kann.

 

Der globale Ölgigant Shell ist unter anderem Vorreiter beim Einsatz solcher Systeme, um seine Außendienstmitarbeiter mit einem neuen System namens „The Sales Activator“ zu unterstützen. Die Entwickler von The Sales Activator sagen, dass es speziell entwickelt wurde, um die kritischen Unzulänglichkeiten des „traditionellen“ Verkaufstrainings zu beheben. Es ist ein in sich geschlossenes System, das dem Vertriebsleiter die Werkzeuge, den Rahmen und die Lerninhalte an die Hand gibt, um die Entwicklung seines Vertriebsteams auf einer kontinuierlichen Basis zu steuern.

 

Elza Muller – Learning and Development Manager bei Shell – kommentiert die Erfahrungen, die Shell mit dem Einsatz des Sales Activators gemacht hat, um die Schwächen des Verkaufstrainings zu überwinden: „Die Leute lernen, ohne es zu merken, und haben den zusätzlichen Vorteil, dass sie von zusätzlichem Input von Teilnehmern mit jahrelanger Erfahrung lernen. Es kann während einer Teambesprechung durchgeführt werden – es werden keine zusätzlichen Ressourcen benötigt. Die Coaching-Rolle kann über Teams hinweg geteilt werden, innerhalb der Teams wird die Fähigkeit des Coachings verbreitet [und] der Business Manager ist anwesend und kümmert sich um die System- und Kontextfragen rund um das Training.“