Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben, warum Ihre Vertriebsteams trotz Investitionen in Vertriebstraining, -entwicklung und -management nicht in der Lage sind, ihre Verkaufsziele zu erreichen, sind Sie nicht allein.
Trotz aller Bemühungen scheitern die meisten Unternehmen daran, ihr volles Potenzial aus dem Verkaufstraining herauszuholen, und zwar aus vier Hauptgründen;
- Die meisten Verkaufstrainings haben bestenfalls einen kurzfristigen Effekt auf die Leistung, weil es nicht gelingt, das Gelernte konsequent umzusetzen, anzuwenden und zu festigen.
- Den Vertriebsleitern (oft selbst Spitzenverkäufer) fehlt eine bewährte Methodik, um wirklich effektiv Spitzenleistungen aus ihrem Vertriebsteam herauszuholen.
- Vertriebsmitarbeiter haben oft Schwierigkeiten, das richtige Gleichgewicht zwischen Akquise, Präsentation, Verhandlung, Abschluss und Kundenpflege zu halten, was dazu führen kann, dass der Vertrieb in Hungersnöten versinkt und Chancen verpasst.
- Vertriebsleiter und Manager haben Schwierigkeiten, Verkaufsmeetings und -trainings durchzuführen, die sowohl für erfahrene als auch für unerfahrene Vertriebsmitarbeiter relevant, motivierend und wirkungsvoll sind.
Wie also können Vertriebsleiter diese kritischen Fragen zu Fähigkeiten und Wissen angehen, wenn „traditionelle“ Vertriebsschulungsansätze einfach nicht das Maß an Flexibilität und Interaktion bieten können, das für die Einbettung des Lernens erforderlich ist? Die Antwort liegt in der Entwicklung und Bereitstellung einer neuen Generation von Entwicklungs-Toolkits, die Vertriebsleiter mit ihren Teams nutzen können. Diese Toolkits können dem Manager völlige Flexibilität bieten, um auf die spezifischen Entwicklungsbedürfnisse seines oder ihres Teams einzugehen, basierend auf der jeweiligen Situation. Darüber hinaus sollten sie die Möglichkeit für ein hohes Maß an Teaminteraktion sowie Best-Practice-Lernmaterial bieten, das auf unterhaltsame, energiegeladene und mundgerechte Weise vermittelt werden kann.
Der globale Ölgigant Shell ist unter anderem Vorreiter beim Einsatz solcher Systeme, um seine Außendienstmitarbeiter mit einem neuen System namens „The Sales Activator“ zu unterstützen. Die Entwickler von The Sales Activator sagen, dass es speziell entwickelt wurde, um die kritischen Unzulänglichkeiten des „traditionellen“ Verkaufstrainings zu beheben. Es ist ein in sich geschlossenes System, das dem Vertriebsleiter die Werkzeuge, den Rahmen und die Lerninhalte an die Hand gibt, um die Entwicklung seines Vertriebsteams auf einer kontinuierlichen Basis zu steuern.
Elza Muller – Learning and Development Manager bei Shell – kommentiert die Erfahrungen, die Shell mit dem Einsatz des Sales Activators gemacht hat, um die Schwächen des Verkaufstrainings zu überwinden: „Die Leute lernen, ohne es zu merken, und haben den zusätzlichen Vorteil, dass sie von zusätzlichem Input von Teilnehmern mit jahrelanger Erfahrung lernen. Es kann während einer Teambesprechung durchgeführt werden – es werden keine zusätzlichen Ressourcen benötigt. Die Coaching-Rolle kann über Teams hinweg geteilt werden, innerhalb der Teams wird die Fähigkeit des Coachings verbreitet [und] der Business Manager ist anwesend und kümmert sich um die System- und Kontextfragen rund um das Training.“