Bei einem Visitenkartentausch der Handelskammer vor einigen Jahren kam eine gut gekleidete Frau auf mich zu, mit einer Visitenkarte in der Hand und hielt sie formvollendet in beiden Händen vor mir und gestikulierte, ich solle sie nehmen. Ich nahm die Karte von ihr und lächelte. Sie schaute auf und sagte mit höflicher Stimme „Danke“ und ging weg. Wie traurig. Hier war diese offensichtlich gutmeinende Frau, die wahrscheinlich ein interessantes Geschäft besaß, aber nie gelernt hatte, wie man sich bei einem Kartentausch verhält. Irgendwo hat sie sich in den Kopf gesetzt, dass man so viele Visitenkarten wie möglich in so wenig Zeit wie möglich verteilen sollte. Offensichtlich werden dadurch nichts anderes als Visitenkarten verschwendet. Toll für die Kartengeschäfte, nicht so toll für Ihre.
Das andere Extrem ist die Person, die die gesamte Zeit auf einer Visitenkartenbörse damit verbringt, mit denselben Personen zu sprechen, manchmal sogar mit Leuten aus der eigenen Firma. Auch das ist ziemlich unproduktiv. Der Zweck einer Visitenkartenbörse ist es, neue Leute in einer angenehmen Atmosphäre kennenzulernen.
Es gibt zwar viele gute Bücher, die Ihnen helfen, Ihre Networking-Fähigkeiten zu verbessern, wie z.B. Sue Roane’s How to Work a Room, aber die Essenz des Networking ist ganz einfach.
Unternehmen leben von Beziehungen. Ich war schon immer der Meinung, dass es bei allem, was wir tun, um persönliche Beziehungen geht, und ein Unternehmen gibt uns einfach ein Spielfeld, auf dem wir dies tun können.
Nach diesem Motto geht es beim Wachstum Ihres Unternehmens um die Entwicklung und Pflege von Beziehungen, und Kartenaustausch und ähnliche Networking-Veranstaltungen sind wirklich der Ausgangspunkt für eine hoffentlich für beide Seiten lohnende Beziehung.
Da Ihre Zeit begrenzt ist, ist es eine gute Idee, nur eine kurze Zeit mit Menschen zu sprechen, besonders mit denen, die Sie bereits kennen. Wenn Sie eine Resonanz mit jemandem spüren, mit dem Sie sich unterhalten, treffen Sie Vorkehrungen, um Ihre Verbindung zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen und gehen Sie weiter, um jemand anderen zu treffen. Ich bin mir sicher, dass die schüchtern aussehende Person in der Ecke, die wahrscheinlich zum allerersten Mal da ist, etwas Interessantes zu sagen hat. Warum gehen Sie nicht rüber und reichen ihr die Hand.
Der andere große Fauxpas, den ich immer wieder sehe, sind die Leute, die mit einer „Ich, ich, ich“-Einstellung an ein Networking-Treffen herangehen. Ein besserer Ansatz ist es, zuerst etwas über die andere Person zu erfahren. Dann haben Sie die Möglichkeit zu erklären, wie das, was Sie tun, für ihn von Interesse sein könnte. Dadurch wird eine stärkere Kommunikationsplattform geschaffen, denn wie die Rednerlegende Zig Zigler sagt: „Sie bekommen, was Sie wollen, indem Sie anderen Menschen helfen, das zu bekommen, was sie wollen.“
Kümmern Sie sich um die andere Person
Es gibt bessere Wege, sich zu vernetzen und potenzielle Geschäftskontakte zu treffen. Als Opener (kein Wortspiel beabsichtigt) sind Menschen empfänglicher, wenn Sie zuerst etwas Interesse an ihnen und dem, was sie tun, zeigen. Es gibt ein altes Klischee, das besagt, dass wir nicht ohne Grund einen Mund und zwei Ohren haben. Wenn Sie mehr zuhören als reden, werden Sie automatisch feststellen, dass die Menschen mehr daran interessiert sind, mit Ihnen zu reden und in Ihrer Nähe zu sein.
Der Marketing-Guru Jay Abraham hat einmal gesagt: „Entdeckung ist der Treibstoff des Wettbewerbsvorteils.“ Werden Sie neugierig. Interessieren Sie sich für andere Menschen und dafür, wie sie ticken. Kümmern Sie sich wirklich um die andere Person. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, nachzuforschen, werden Sie feststellen, dass selbst die Menschen, die ganz gewöhnlich erscheinen, eine Geschichte zu erzählen haben. Wenn Sie Interesse an ihnen und ihrem Leben zeigen, erhöhen Sie nicht nur Ihre Chancen, mit ihnen ins Geschäft zu kommen, sondern gewinnen vielleicht auch einen Freund.
Wie machen Sie das?
Wenn Sie sich vorstellen, tun Sie dies auf eine Art und Weise, die den Nutzen einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen deutlich macht. Zu sagen: „Hallo, mein Name ist Mary und ich verkaufe Versicherungen“ ist nicht sehr aufregend. Wenn Sie jedoch sagen würden: „Mein Name ist Mary und ich helfe Menschen, sich auf die Ungewissheit vorzubereiten, die in ihrer Zukunft liegen könnte.“ Das veranlasst die andere Person, wenn sie überhaupt neugierig ist, zu fragen: „Wie machen Sie das?“ An diesem Punkt haben Sie die Tür für eine weitere Erklärung oder „Werbung“ für Ihr Unternehmen geöffnet. Sie können fortfahren, die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu erklären.
Überlegen Sie sich als Übung drei oder vier Möglichkeiten, Ihr Unternehmen vorzustellen. Jede soll sich auf einen anderen Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentrieren. Testen Sie jede von ihnen bei Ihrer nächsten Networking-Veranstaltung.
Denken Sie daran: Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen Vorteile und Lösungen.
Je mehr Sie sich darauf konzentrieren, die Vorteile zu kommunizieren, die sich aus der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ergeben, desto mehr werden Sie von der Zunahme des Geschäfts profitieren.
Da die Anbahnung neuer Geschäfte immer schwieriger wird, ist eine persönliche Beziehung noch wichtiger, und die Kartenbörse der Handelskammer bietet die perfekte Spielwiese dafür, außerdem ist das Essen normalerweise auch ziemlich gut.