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2 todsichere Methoden, die nachweislich mehr Kunden konvertieren

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Wenn Sie Produkte und Dienstleistungen über das Internet vermarkten, ist Ihre größte Sorge die Kunden.  Wahrscheinlich haben Sie schon eine Million Ideen gelesen und gehört, wie man Beziehungen aufbaut, Kunden bindet, eine Liste potenzieller Kunden erstellt und Kundenloyalität weckt.  Aber die schwierige Frage ist: „Wie kann ich Interessenten in Kunden umwandeln?“

Es gibt eine Menge Leute da draußen, die Ihre Anzeigen sehen, darüber nachdenken und vielleicht sogar sagen: „Das sollte ich…“  Sie warten nur darauf, davon überzeugt zu werden, etwas zu tun.  Es gibt etwas, das Sie tun können, um sie in Bewegung zu bringen!

  1. Verbessern Sie Ihr Angebot

Niemand kann ein Angebot ausschlagen, das „zu gut ist, um zu widerstehen“.  Denken Sie darüber nach… wie oft wollen Ihre Kunden Ihr Produkt, aber wollen nur etwas anderes ein wenig mehr?  Damit haben Sie eine lange Liste von „Beinahe-Verkäufen“, die das Potenzial haben, in echten Umsatz und Gewinn umgewandelt zu werden.  Versüßen Sie das Geschäft.  Machen Sie das Angebot so gut, dass sie nicht widerstehen können.

Damit will ich keineswegs sagen, dass Sie Ihre Preise senken sollen, um das Geschäft zu versüßen.  Sie können es genauso gut mit Boni aufladen, um den wahrgenommenen Wert zu erhöhen, ohne Ihren Gewinn zu schmälern.  Boni motivieren den Verkauf, vielleicht sogar mehr als gesenkte Preise.

Lassen Sie sie nicht trödeln.  Ja, bringen Sie sie pronto in den Laden, mit einer Deadline.  Es kann sein, dass sie den Kauf eines Konkurrenten aufschieben müssen, um Ihr Angebot zu bekommen, aber hey… was ist falsch daran?

  1. Nachfassen

Wie würde es Ihnen gefallen, Ihren Umsatz um mehr als 50 Prozent zu steigern?  Ja, das klingt gut!  Es gibt wirklich eine sehr einfache Taktik, die Sie umsetzen können… Follow ups.

Die Chancen stehen gut, dass potenzielle Kunden Ihr Produkt nicht beim ersten Mal kaufen, wenn sie es sehen oder davon hören.  Vielleicht wird es das dritte oder vierte Mal sein, aber sie müssen erst das dritte oder vierte Mal von Ihnen hören, bevor sie tatsächlich zu Kunden werden.  Haben Sie ein Follow-up-System eingerichtet?

Kontaktieren Sie den „Beinahe-Kunden“ einfach jeden Monat mit einem neuen Angebot oder geben Sie ihm weitere Informationen über das Produkt, an dem er Interesse zeigt.  Das muss kein komplizierter Prozess sein.  Den Kontakt aufrechtzuerhalten, trägt viel dazu bei, Vertrauen aufzubauen… der Schlüssel, um lebenslange Kunden zu finden.

Internet-Vermarkter erleben eine hohe Anzahl von Kunden, die ihre Website durchstöbern und dann wegklicken.  Ohne eine Form von Kontaktinformationen können Sie nicht nachfassen.  Eine gute Möglichkeit, die benötigten Informationen zu sammeln, besteht darin, ein kostenloses Ebook oder einen informativen Bericht anzubieten, der für die Kunden von Interesse ist.  Sobald sie Ihnen die Informationen gegeben haben, um ihnen das Produkt per E-Mail zu schicken, haben Sie das, was Sie brauchen, um in Kontakt zu bleiben und daran zu arbeiten, sie in treue Kunden zu verwandeln.

Personalisieren Sie so viel wie möglich.  Wenn Sie den Vornamen Ihres Kunden bekommen können… großartig!  Personalisierte Nachrichten haben eine größere Anziehungskraft als „an den Bewohner adressierte“ Nachrichten.

 

 

Ziele setzen, um den Umsatz zu steigern

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Es ist unwahrscheinlich, dass eine erfolgreiche Person oder Firma ohne Ziele arbeitet. Sie mögen ein riesiges oder hochgestecktes Ziel haben. Sie können eine Reihe kleinerer Ziele haben, die zum ultimativen Ziel führen, aber Erfolg ist auf Zielen aufgebaut. Ziele bewirken viele Dinge. Drei der wichtigsten Errungenschaften sind:

 

Ziele energetisieren Menschen und energetische Menschen erreichen mehr.

Ziele signalisieren die Richtung des Unternehmens und des Vertriebsteams.

Ziele messen die Leistung der Organisation.

Wissen Sie, wie Sie sinnvolle Ziele festlegen?

 

Folgen Sie diesem einfachen Fünf-Schritte-Plan, um Ziele zur Umsatzsteigerung zu setzen.

 

  1. Beginnen Sie mit nationalen oder Unternehmenszielen.

 

Sie müssen alle Metriken kennen, die für ein nachhaltiges Wachstum akzeptabel sind. Historische Daten sollten ebenso berücksichtigt werden wie die Zusammensetzung, die Fähigkeiten und der Wunsch der gesamten Vertriebsorganisation. Wenn sich die Wirtschaft oder staatliche Vorschriften auf Ihr Unternehmen auswirken, müssen Sie dies in Ihrem Plan berücksichtigen. Warum nicht ganz unten anfangen, um Ziele festzulegen? Haben Vertriebsmitarbeiter nicht ein besseres Gespür für Potenzial und Realität?

 

Szenario: Jeder Vertriebsmitarbeiter bewertet sein Gebiet, die Ergebnisse der Vorjahre, den Marktanteil und das Potenzial. Sie erstellen eine Hochrechnung und geben diese an den Vertriebsleiter weiter. Sie wollen ihre Ziele erreichen, also machen sie einen „Sandsack“. Sie beschließen, ein paar Prozentpunkte von den Zielen abzuziehen, bevor sie sie einreichen. Andere Vertreter wenden die gleiche Logik an. Der Vertriebsleiter rechnet die Ziele zusammen und beschließt, konservativ zu handeln, bevor er die Prognosen dem Senior Management mitteilt. Im Glauben an die Prognosen und die darin vorhergesagte düstere Zukunft beginnen die Entlassungen. Vertriebsunterstützung und Schulungen werden zuerst gekürzt. So kann ein Vertriebsteam ein echtes Problem schaffen.

 

  1. Überprüfen Sie Gebiete und Ergebnisse, um Erwartungen und Kaufverhalten zu verstehen.

 

Können Sie die Auswirkungen von Wiederholungs- oder Übertragungsgeschäften einschätzen? Schwankt Ihr Geschäft aufgrund von Saisonalität? Beschäftigen Sie genügend Außendienstmitarbeiter, um den Markt adäquat zu bedienen? Können Sie die Auswirkungen von anstehenden Fusionen und Übernahmen quantifizieren? Hat das letzte Jahr nützliche Informationen geliefert?

 

  1. Entwickeln Sie mögliche Zuordnungen, um das nationale oder Unternehmensziel auf die Gebiete aufzuteilen.

 

Dies kann nach dem Ermessen des Vertriebsleiters erfolgen. Er kann sich dafür entscheiden, Formeln zu verwenden, die ausschließlich auf früheren Verkäufen basieren. Oder er kann frühere Verkäufe und das Marktpotenzial bewerten, um Gebietsziele festzulegen. Die Anzahl der potenziellen Kunden und der Gebiete könnte ein Faktor bei der Festlegung der Ziele auf der Ebene der Vertriebsmitarbeiter sein.

 

  1. Legen Sie die Formel und den Prozess fest, den Sie einführen wollen.

 

Dann müssen Sie sie testen, indem Sie viele Fragen stellen, die mit „Was wäre, wenn…?“ beginnen. Was, wenn Fusionen und Übernahmen Ihre Branche belagern? Was, wenn ein Tropensturm katastrophale Schäden in Ihrer Region im Südosten verursacht? Was wäre, wenn der größte Kunde in jedem Gebiet den Bedarf an Ihrem Produkt um nur fünf Prozent reduzieren würde? Wie würde sich das auf Ihre Leistung auswirken? Vergleichen Sie Ihren Plan mit der Leistung des letzten Jahres. Wie hätte der neue Vergütungsplan im letzten Jahr gewirkt? Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Vertriebsmitarbeiter, der nach dem vorgeschlagenen Plan arbeitet. Würde es Sie anspornen? Würde er Sie dazu bewegen, die richtigen Produkte zu verkaufen? Steht der Plan im Einklang mit den Unternehmenszielen?

 

  1. Gehen Sie die Ziele noch einmal durch und kommunizieren Sie sie mit dem gesamten Team und der Abteilung, die für die Verfolgung und Vergütung zuständig ist. Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um die Erreichung und den Fortschritt zu bewerten.

 

Das Festlegen von Zielen ist eine Herausforderung. Schlechte Zielsetzung führt zu erhöhten Kosten und kann die Moral senken. Wenn Sie in einem volatilen Markt verkaufen, können Sie Ziele mit kürzeren Zeitrahmen in Betracht ziehen. Außerdem sollten Sie sie häufig überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Denken Sie daran, dem Vertriebsteam die Wahrscheinlichkeit dieser Überprüfung sowie Ihre soliden geschäftlichen Gründe dafür mitzuteilen. Wenn Sie das Marktpotenzial verstehen, können Sie Turbulenzen im Zielsetzungsprozess reduzieren. Dies ist in vielen Geschäftsbereichen schwierig, aber nicht unmöglich.

 

Ziele, die auf Geschäftszielen und den Märkten basieren, sind am genauesten. Starke Vertriebsmanager sind sich des Unterschieds zwischen der Festlegung von Zielen zur Belohnung und Anerkennung von Mitarbeitern und Zielen zur Verwendung in Leistungsbewertungen bewusst und erkennen ihn.

 

Die Einstufung von Vertriebsmitarbeitern in eine Rangfolge ist eine Alternative zur Festlegung von Zielen, obwohl sie nur dann fair ist, wenn Gebiete, Chancen und Verantwortung gerecht verteilt bleiben.

 

Ziele bewirken viele Dinge. Sie spornen Einzelpersonen und Unternehmen an. Sie kommunizieren klar die Richtung des Unternehmens. Das Setzen von Zielen ist ein sehr integraler Bestandteil in den umsatzstärksten Organisationen der Welt. Bagatellisieren Sie diese Möglichkeit zur Umsatzsteigerung nicht.

 

„Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden.“

Albert Einstein