Es ist unwahrscheinlich, dass eine erfolgreiche Person oder Firma ohne Ziele arbeitet. Sie mögen ein riesiges oder hochgestecktes Ziel haben. Sie können eine Reihe kleinerer Ziele haben, die zum ultimativen Ziel führen, aber Erfolg ist auf Zielen aufgebaut. Ziele bewirken viele Dinge. Drei der wichtigsten Errungenschaften sind:
Ziele energetisieren Menschen und energetische Menschen erreichen mehr.
Ziele signalisieren die Richtung des Unternehmens und des Vertriebsteams.
Ziele messen die Leistung der Organisation.
Wissen Sie, wie Sie sinnvolle Ziele festlegen?
Folgen Sie diesem einfachen Fünf-Schritte-Plan, um Ziele zur Umsatzsteigerung zu setzen.
- Beginnen Sie mit nationalen oder Unternehmenszielen.
Sie müssen alle Metriken kennen, die für ein nachhaltiges Wachstum akzeptabel sind. Historische Daten sollten ebenso berücksichtigt werden wie die Zusammensetzung, die Fähigkeiten und der Wunsch der gesamten Vertriebsorganisation. Wenn sich die Wirtschaft oder staatliche Vorschriften auf Ihr Unternehmen auswirken, müssen Sie dies in Ihrem Plan berücksichtigen. Warum nicht ganz unten anfangen, um Ziele festzulegen? Haben Vertriebsmitarbeiter nicht ein besseres Gespür für Potenzial und Realität?
Szenario: Jeder Vertriebsmitarbeiter bewertet sein Gebiet, die Ergebnisse der Vorjahre, den Marktanteil und das Potenzial. Sie erstellen eine Hochrechnung und geben diese an den Vertriebsleiter weiter. Sie wollen ihre Ziele erreichen, also machen sie einen „Sandsack“. Sie beschließen, ein paar Prozentpunkte von den Zielen abzuziehen, bevor sie sie einreichen. Andere Vertreter wenden die gleiche Logik an. Der Vertriebsleiter rechnet die Ziele zusammen und beschließt, konservativ zu handeln, bevor er die Prognosen dem Senior Management mitteilt. Im Glauben an die Prognosen und die darin vorhergesagte düstere Zukunft beginnen die Entlassungen. Vertriebsunterstützung und Schulungen werden zuerst gekürzt. So kann ein Vertriebsteam ein echtes Problem schaffen.
- Überprüfen Sie Gebiete und Ergebnisse, um Erwartungen und Kaufverhalten zu verstehen.
Können Sie die Auswirkungen von Wiederholungs- oder Übertragungsgeschäften einschätzen? Schwankt Ihr Geschäft aufgrund von Saisonalität? Beschäftigen Sie genügend Außendienstmitarbeiter, um den Markt adäquat zu bedienen? Können Sie die Auswirkungen von anstehenden Fusionen und Übernahmen quantifizieren? Hat das letzte Jahr nützliche Informationen geliefert?
- Entwickeln Sie mögliche Zuordnungen, um das nationale oder Unternehmensziel auf die Gebiete aufzuteilen.
Dies kann nach dem Ermessen des Vertriebsleiters erfolgen. Er kann sich dafür entscheiden, Formeln zu verwenden, die ausschließlich auf früheren Verkäufen basieren. Oder er kann frühere Verkäufe und das Marktpotenzial bewerten, um Gebietsziele festzulegen. Die Anzahl der potenziellen Kunden und der Gebiete könnte ein Faktor bei der Festlegung der Ziele auf der Ebene der Vertriebsmitarbeiter sein.
- Legen Sie die Formel und den Prozess fest, den Sie einführen wollen.
Dann müssen Sie sie testen, indem Sie viele Fragen stellen, die mit „Was wäre, wenn…?“ beginnen. Was, wenn Fusionen und Übernahmen Ihre Branche belagern? Was, wenn ein Tropensturm katastrophale Schäden in Ihrer Region im Südosten verursacht? Was wäre, wenn der größte Kunde in jedem Gebiet den Bedarf an Ihrem Produkt um nur fünf Prozent reduzieren würde? Wie würde sich das auf Ihre Leistung auswirken? Vergleichen Sie Ihren Plan mit der Leistung des letzten Jahres. Wie hätte der neue Vergütungsplan im letzten Jahr gewirkt? Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Vertriebsmitarbeiter, der nach dem vorgeschlagenen Plan arbeitet. Würde es Sie anspornen? Würde er Sie dazu bewegen, die richtigen Produkte zu verkaufen? Steht der Plan im Einklang mit den Unternehmenszielen?
- Gehen Sie die Ziele noch einmal durch und kommunizieren Sie sie mit dem gesamten Team und der Abteilung, die für die Verfolgung und Vergütung zuständig ist. Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um die Erreichung und den Fortschritt zu bewerten.
Das Festlegen von Zielen ist eine Herausforderung. Schlechte Zielsetzung führt zu erhöhten Kosten und kann die Moral senken. Wenn Sie in einem volatilen Markt verkaufen, können Sie Ziele mit kürzeren Zeitrahmen in Betracht ziehen. Außerdem sollten Sie sie häufig überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen. Denken Sie daran, dem Vertriebsteam die Wahrscheinlichkeit dieser Überprüfung sowie Ihre soliden geschäftlichen Gründe dafür mitzuteilen. Wenn Sie das Marktpotenzial verstehen, können Sie Turbulenzen im Zielsetzungsprozess reduzieren. Dies ist in vielen Geschäftsbereichen schwierig, aber nicht unmöglich.
Ziele, die auf Geschäftszielen und den Märkten basieren, sind am genauesten. Starke Vertriebsmanager sind sich des Unterschieds zwischen der Festlegung von Zielen zur Belohnung und Anerkennung von Mitarbeitern und Zielen zur Verwendung in Leistungsbewertungen bewusst und erkennen ihn.
Die Einstufung von Vertriebsmitarbeitern in eine Rangfolge ist eine Alternative zur Festlegung von Zielen, obwohl sie nur dann fair ist, wenn Gebiete, Chancen und Verantwortung gerecht verteilt bleiben.
Ziele bewirken viele Dinge. Sie spornen Einzelpersonen und Unternehmen an. Sie kommunizieren klar die Richtung des Unternehmens. Das Setzen von Zielen ist ein sehr integraler Bestandteil in den umsatzstärksten Organisationen der Welt. Bagatellisieren Sie diese Möglichkeit zur Umsatzsteigerung nicht.
„Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden.“
Albert Einstein