Wenn Menschen, an Verkäufer denken, ist eine der unangenehmen Eigenschaften, die ihnen in den Sinn kommt, dass sie aufdringlich oder aggressiv sind.
Die übliche Erinnerung ist die an die Suche nach einem neuen Auto oder Gebrauchtwagen! Wir alle haben die Erfahrung gemacht, dass der Verkäufer nicht aufhört zu reden und man sich gedrängt fühlt, ja zu sagen. Sie unterschreiben auf der gepunkteten Linie!
Zu viele Geschäftsinhaber denken bei der Präsentation ihres Verkaufsgesprächs nicht darüber nach, ob ihr Stil als aufdringlich oder aggressiv empfunden werden könnte, und erkennen nicht, was sie verlieren könnten. In diesem Artikel werden wir uns genau ansehen, wie aufdringlich oder aggressiv zu sein aussieht und wie es dem Aufbau langfristiger Beziehungen schaden kann (worum es beim Verkaufen eigentlich gehen sollte).
Aufdringlich zu sein, ob absichtlich oder unabsichtlich, kann der Ruin eines Verkäufers sein. Glücklicherweise sind wir alle Individuen, so dass wir eine unterschiedliche Schmerzgrenze haben, wenn es um aufdringliche Verkäufer geht; manche Menschen werden es mit einem Achselzucken abtun, andere werden sich eingeschüchtert fühlen. Aber was definiert aufdringlich?
Etwas zu schieben ist der Akt der Kraftausübung auf ein Objekt, um es von einem Ort zum anderen zu bewegen. Wenn Sie ein Objekt schieben, reagiert sein Gewicht als Widerstand und um diesen zu überwinden, müssen Sie stärker schieben. Um den Akt des Schiebens zu vollziehen, müssen Sie Kraft aufwenden, aber wenn der Widerstand stark genug ist, kann er Sie daran hindern, sich vorwärts zu bewegen.
Wenn Sie sich die vorangegangenen Worte noch einmal ansehen, sie aber in einem Verkaufskontext neu formulieren, können Sie schnell erkennen, dass aufdringlich sein bedeutet, dem Käufer seinen Willen aufzuzwingen, dem Widerstand mit mehr Kraft zu begegnen und Anstrengung einzusetzen, um ein Ergebnis zu erzielen. So kann man keinen Verkauf tätigen oder jemanden ermutigen, wieder bei Ihnen zu kaufen! Sie müssen immer daran denken, dass ein Kunde bei Ihnen ist, weil er es will, er kann seine Meinung schnell ändern.
Welche Handlungen führen Sie in Ihrem Verkaufsprozess aus, die als aggressiv wahrgenommen werden könnten?
-> Ein Nein nicht als Antwort akzeptieren
-> Nicht aktiv zuhören oder auf körpersprachliche Hinweise achten, die Ihnen sagen, dass Sie aufhören sollen, dass Ihre Botschaft nicht ankommt
-> Zu früh im Verkaufsprozess mit dem Kunden übermäßig vertraut sein
-> Obwohl man Ihnen gesagt hat, dass er nicht interessiert ist, rufen Sie innerhalb weniger Tage wieder an, um an das vorherige Treffen anzuknüpfen
Diese Aktionen könnten in aller Unschuld durchgeführt werden, aber das Ergebnis ist dasselbe: Der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt.
Was sind also die Auswirkungen dieser Aktionen? Hier sind einige der möglichen Folgen, wenn Sie es zu weit treiben.
-> Vielleicht haben Sie Glück und treffen auf einen Kunden, der zu sanftmütig ist, um sich zu wehren oder wegzulaufen. Toll, Sie haben einen Verkauf gemacht! Allerdings wird er nie wieder bei Ihnen kaufen. Wenn Sie das Wiederholungsgeschäft verpassen, entgeht Ihnen der eigentliche Gewinn. Das nächste Geschäft kann ohne das ganze Vorgespräch abgeschlossen werden, so dass der wahre Gewinn höher ist. Seien Sie aufdringlich und Sie verpassen all das
-> Wenn der Kunde eine starke Persönlichkeit ist, kann es sein, dass er sich festbeißt und sich schnell ein Streit entwickelt. Unter diesen Umständen können Sie niemals einen Verkauf abschließen. Schlimmer noch: Wenn Sie im Einzelhandel tätig sind, könnten potenzielle Kunden, die in Ihrem Geschäft herumschlendern, die angespannte Atmosphäre aufgreifen und mit ihrem Geld in der Tasche wieder aus der Tür gehen. Das Ergebnis? Mehr als ein verlorener Verkauf
-> Selbst wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ideal für sie ist und alle ihre Anforderungen erfüllt, wenn sie sich bei Ihnen unwohl fühlen, werden sie woanders kaufen
-> Mund-zu-Mund-Propaganda kann ein großartiger Weg sein, um den Umsatz zu steigern, aber sie kann auch eine zerstörerische Kraft sein. Ein unzufriedener Kunde wird viel mehr Leuten von seiner schlechten Erfahrung erzählen als ein zufriedener Kunde von einer guten Erfahrung. Sie haben also nicht nur einen Verkauf verpasst, sondern auch eine ganze Menge mehr
Welche Schritte können Sie unternehmen, um zu vermeiden, dass Sie zu aufdringlich oder aggressiv sind und am Ende möglicherweise einen Verkauf verlieren?
Seien Sie am Anfang der Beziehung oder der Präsentation nicht zu vertraut. Fragen Sie, ob Sie sie mit dem Vornamen ansprechen dürfen. Die Bitte um Erlaubnis mag etwas kitschig klingen, aber zumindest haben Sie ihre Erlaubnis.
Nachdem Sie diese Grundregel festgelegt haben, hören Sie aktiv zu, was der Kunde sagt. Gibt er klare Hinweise darauf, dass er mit dem, was Sie sagen, nicht einverstanden ist? Umgekehrt, wenn er überhaupt nicht antwortet, fragen Sie ihn, ob er mit dem, was er bisher gehört hat, einverstanden ist. Fragen zu stellen ist eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, was der Kunde wirklich denkt, und somit eine Gelegenheit, die Dinge richtig zu stellen.
Achten Sie nicht nur auf das Zuhören, sondern auch auf seine Körpersprache. Scheint er glücklich zu sein oder schauen seine Augen ständig umher (wahrscheinlich auf der Suche nach dem Ausgang!) und nicht zu Ihnen. Wenn dies der Fall ist, treten Sie wieder zurück und nutzen Sie Fragen, um ihre Stimmung zu überprüfen. Verlangsamen Sie das Tempo und klären Sie eventuelle Bedenken. Zuhören, was der Kunde zu sagen hat, ist der Schlüssel, und dann reagieren Sie, indem Sie die Probleme ansprechen.
Wenn Sie, nachdem Sie die Aussagen des Kunden aufgenommen haben, immer noch ein „Nein“ erhalten, diskutieren Sie nicht; ziehen Sie sich zurück und lassen Sie die Tür für einen anderen Tag offen. Wenn der Kunde erst einmal verbal Nein gesagt hat, sinkt die Chance, dass Sie danach einen Auftrag erhalten, drastisch. Und was auch immer Sie tun, rufen Sie nicht ein paar Tage später noch einmal an! Lassen Sie den Kunden in Ruhe und er kommt vielleicht von sich aus wieder. Die Erinnerung an Ihren aufdringlichen Stil wird noch einige Zeit nachwirken und die Chancen, dass Sie einen schnellen Wiederverkauf bekommen, sind gering, also versuchen Sie nicht, ihn dazu zu ermutigen!
Wenn Sie das nächste Mal ein Verkaufsgespräch führen, achten Sie darauf, dass Sie nicht zu weit gehen und den Kunden so stark drängen, dass er von einer Klippe stürzt. Sie wollen ihn lebendig haben, damit er Sie an einem anderen Tag wieder besuchen kann!