Um diese Frage zu beantworten, lassen Sie uns zunächst einen Blick auf den Unterschied zwischen der Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen werfen.
Produkte haben oft coole Features, die schnell Ergebnisse zeigen. Sprechen Sie über die Vorteile eines Features und wie es das Leben Ihrer Kunden einfacher macht und Sie werden wahrscheinlich einen Verkauf bekommen.
Dienstleistungen hingegen sind nicht greifbar. Es gibt keine Knöpfe zum Drücken oder Vorher-Nachher-Bilder zu sehen. Dienstleistungen werden oft als Luxusartikel kategorisiert, auf die wir normalerweise verzichten können. Sie sind schwieriger zu verkaufen, weil die Ergebnisse einer Dienstleistung schwer zu messen oder zu beweisen sind.
Viele Hard-Sell-Verkaufstrainer schrecken vor der Arbeit mit Dienstleistern zurück. Es ist einfacher, jemanden darin zu schulen, Produkte zu verkaufen, deren Eigenschaften man sehen und deren Ergebnisse man beweisen kann.
Nach vier Jahren in der Unternehmenswelt, in denen ich Produkte (elektronische Telefonanlagen) verkauft habe, wechselte ich in die Gelbe-Seiten-Werbung. Viele der Verkaufstechniken, die wir beim Verkauf von Telefonen verwendeten, würden in der Werbung überhaupt nicht funktionieren! Ich fand schnell heraus, dass ich neue Verkaufstechniken brauchte, um die immateriellen Ergebnisse der Werbung zu fördern.
Autoren, Coaches, Berater usw. produzieren Ergebnisse, die die menschliche Seite des Lebens und des Geschäfts verbessern, während alternative Heiler mit subtilen Energien arbeiten, die länger brauchen, um quantifizierbare Ergebnisse zu produzieren. Für den Durchschnittsverbraucher sind dies Luxusgüter, die zwar wünschenswert und nützlich sind, auf die man aber verzichten kann, wenn das Geld knapp ist.
Die meisten meiner Klienten haben keinen blassen Schimmer, wie sie den Leuten von den Vorteilen und Ergebnissen ihrer guten Dienste erzählen sollen. Sie fühlen sich frustriert und fragen sich, warum Kunden so schwer zu bekommen sind. Viele sind gut darin, zu erklären, wie sie arbeiten und welche Werkzeuge sie verwenden. Das Problem ist, dass es den meisten Kunden völlig egal ist, wie Sie arbeiten. Wir interessieren uns mehr für die Vorteile, die wir erfahren, nachdem wir Sie beauftragt haben. Wir wollen uns darüber im Klaren sein, welche Ergebnisse Sie im Austausch für unser hart verdientes Geld liefern können.
Was ist für mich drin? fragen sich Ihre Kunden. Es ist an der Zeit, mit dem Feature-Dumping aufzuhören! Features implizieren nur, dass ein Prozess vorteilhaft ist, oder dass eine Technik helfen wird. Als Dienstleister müssen wir in der Lage sein, potenziellen Kunden klare Ergebnisse zu beschreiben.
Erfolgsgeschichte:
Eine Kundin kam verzweifelt an. Sie hatte eine großartige Dienstleistung als professionelle Organisatorin und leider nur wenige Kunden, die sie vorweisen konnte.
Ich bat sie, mir die Top-10-Vorteile ihres guten Services zu nennen. Stattdessen lieferte sie (wie viele andere, die auf diese Bitte reagierten) eine Liste der Top-10-Merkmale.
Sie listete Merkmale auf, die beschreiben, wie sie zu einem Ergebnis kommt. Merkmale wie:
– Maßgeschneiderte Angebote
– Optimierung der Büroablauforganisation
– Erstellen neuer Ablagesysteme
– Ergonomische Layouts für Büros, usw.
Klingt ziemlich gut, nicht wahr? Sicher, und ihre Kunden schienen interessiert und eifrig zu sein, ABER sie zogen es nicht durch und beauftragten sie.
Ich half ihr, eine effektivere Verkaufsliste mit den Vorteilen und Ergebnissen ihrer guten Arbeit zu formulieren. Ergebnisse wie:
– Mehrwert dadurch, dass sie nur die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden berechnet
– Verbesserte und gestraffte Büroabläufe
– Zeitersparnis und Verringerung von Frustrationen
– Fähigkeit, einen besseren Kundenservice zu bieten
– Erhöhte Effizienz mit verbesserter Ablagestruktur
– Weniger Zeitverschwendung durch schlechtes Bürolayout
– Das Ergebnis ist eine rundum gesteigerte Produktivität.
Wir haben eine Liste von 6 guten Fragen erstellt, die sie stellen kann, um herauszufinden, ob ein Kunde organisatorische Hilfe braucht. Warum sollte man Zeit damit verschwenden, dem Kunden alles über unsere Dienstleistungen zu erzählen, wenn er sie nicht braucht?
Jetzt stellt meine Kundin immer Fragen, um zuerst herauszufinden, ob jemand ernsthaft ihren Service braucht. Wenn dies der Fall ist, erzählt sie ihnen mit Zuversicht von den Ergebnissen, die sie liefern kann, und ist sicherer, wenn sie um deren Aufträge bittet. Wenn Sie diese Richtlinien befolgen, können auch Sie praktisch jedes Mal schneller und mit mehr Selbstvertrauen eingestellt werden!
„Anna Kanarys Verkaufskurs war genau das, was ich brauchte! Als jemand, der wenig Erfahrung im Verkauf hat und dem es schwer fällt, mit potenziellen Kunden abzuschließen, gab mir dieser Kurs das Format, das Selbstvertrauen, die Klarheit und den Schwung, den ich brauchte, um da rauszugehen und mehr Kunden zu bekommen! Annas Fachwissen in Kombination mit ihrer Herzlichkeit macht diesen Kurs nicht nur außergewöhnlich, sondern notwendig… Sie werden mehr bekommen, als Sie jemals erwartet haben!“