Schlagwort: Internet-Marketing-Strategie

Die vier Sünden der Werbung

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Werbung ist eine sehr präzise Wissenschaft. Sie findet ihre Grundlagen in vielen verschiedenen Bereichen, einschließlich Copywriting, Psychologie und sogar Mathematik. In den letzten Jahrzehnten haben wir eine langsame, aber stetige Verschönerung der Werbung beobachtet.

Für Marketingexperten kann das funktionieren. Für weniger versierte Werber ist es eine riesige Falle, die die Aufmerksamkeit von den viel wichtigeren Aspekten eines erfolgreichen Verkaufsvorschlags ablenkt. Fehlerhafte Werbung kostet ihre Macher jedes Jahr Milliarden von Euro, und fast alle sind daran schuld, sogar die großen Konzerne.

Sie werden viele der heutigen Internet-Marketing-„Gurus“ sehen, die Bände empfehlen, die mehrere Jahrzehnte alt sind. Dafür gibt es einen guten Grund. Viele dieser Bände wurden von Direktvermarktern geschrieben, die extrem kostspielige Mailings durchführen.

Diese Anzeigen müssen optimale Ergebnisse liefern oder sie produzieren Verluste. Der Vorteil ist, dass sich die Ergebnisse lächerlich genau messen und aufschlüsseln lassen. Tatsächlich sind es nur sehr geringe Schwankungen in diesen Zahlen, die Erfolg von Misserfolg trennen.

An allererster Stelle steht das geschriebene Wort. Nichts ersetzt eine fesselnde Schlagzeile und einen soliden Werbetext. Bei Schlagzeilen ist das Ziel, Aufmerksamkeit zu erregen und zu qualifizieren. Der Interessent muss sofort erkennen, dass die Anzeige an ihn gerichtet ist und er muss auch in den Haupttext hineingezogen werden. Der Anzeigentext sollte so umfangreich sein, dass er die ganze Geschichte erzählt, oder so viel von der Geschichte, wie nötig ist, um zu der Aktion zu führen, zu der Sie auffordern.

Hier sind die vier größten Fehler, die Sie in der Werbung machen können.

1) Hübsch sein, statt zu verkaufen. Das ist wirklich tödlich. Sie müssen nicht mit Ihrem Design beeindrucken, Sie müssen einen Verkauf machen, und Worte verkaufen.

2) Nicht einer Formel zu folgen. Formeln existieren, weil sie funktionieren. Benutzen Sie sie.

3) Vergessen Sie, auch nur für einen einzigen Augenblick, sich auf Ihre MDA, Most Desired Action, zu konzentrieren.

4) Nicht verschiedene Modelle testen. Dies ist einer der schmerzlichsten Fehler vieler Marketer. Sie probieren eine Anzeige aus, und wenn sie beim ersten Mal nicht profitabel ist, lassen sie sie ganz fallen. Wenn sie profitabel ist, lassen sie sie weiter laufen. Hier gibt es in der Regel ein enormes Verbesserungspotenzial. Umsatzschwankungen in der Größenordnung von 500 bis 800% sind keine Seltenheit…

Werbung gibt es in vielen Formen und Größen, mit unterschiedlichen Kosten, die damit verbunden sind. Recherchieren Sie, kaufen und lesen Sie Bücher wie die von David Ogilvy und folgen Sie Formeln, die auf Direktmailings ausgerichtet sind. Die Ergebnisse, die Sie erhalten, werden jeden Aufwand und jedes Geld, das Sie investieren, bei weitem überwiegen.

 

 

3 Gründe, warum der Text, den Sie hassen, Ihnen Profite bringt, die Sie lieben

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Der Albtraum eines jeden Werbetexters. Wir schreiben schöne Texte für einen Kunden, der einen Blick darauf wirft und sagt: „Das kann doch nicht Ihr Ernst sein! Das ist zu verkaufslastig … oder zu einfach … oder zu anders …“

 

Und ich werde an die Tage vor vielen Jahren erinnert, als ich ehrenamtlich als Tieradoptionsberaterin bei der San Francisco SPCA arbeitete. Wenn ich zurückblicke, muss ich für das trainiert haben, was ich jetzt mache. Ich hatte viel Enthusiasmus. Die Leute neckten mich oft: „Du verkaufst ja Katzen!“ Natürlich kamen viele Besucher mit einer Kiste, in der ein pelziges Freudenbündel saß.

 

Unser Freiwilligenkoordinator erinnerte uns immer wieder daran: „Verurteilen Sie die Besucher nicht. Sie werden nicht mit dieser Person nach Hause gehen. Der Adoptant, der Sie in den Wahnsinn treibt, ist vielleicht das Beste, was einem Hund je passiert ist.“

 

Stimmt.

 

Und das Kopieren funktioniert genauso. Wir beurteilen unsere Freunde nicht so, wie ihre Hunde und Katzen es tun. Und wir lesen unsere Texte nicht wie unsere eigenen Kunden.

 

Ich sage meinen eigenen Kunden: „Sie mögen diesen Text vielleicht nicht mögen. Aber Sie sind nicht der Zielmarkt, auch wenn Sie denken, Sie ähneln Ihren Kunden.“

 

Hier sind 3 Gründe dafür.

 

  1. Kunden leben auf einem anderen Planeten.

 

Wenn Sie sich im Internet herumtreiben, entwickeln Sie einen einzigartigen Lebensstil. Zum Beispiel sind einige meiner besten Freunde Leute, die ich nie getroffen habe. Wir tauschen über Jahre hinweg E-Mails und Telefonate aus. Mein Lieblings-Webdesigner ist ein Amerikaner, der in Brasilien lebt.

 

Und man hört immer wieder die gleichen Versprechen. „Bringen Sie Traffic auf Ihre Website.“ „Ziehen Sie alle Kunden an, die Sie bedienen können.“

 

Aber wenn Sie auf normale Menschen abzielen (d. h. auf diejenigen, die ihre besten Freunde tatsächlich persönlich getroffen haben), dann wirken viele der abgedroschenen Phrasen frisch und aufregend.

 

„Hype-freies Marketing? Das gefällt mir“, säuselte kürzlich ein erdverbundener Interessent. „Das ist eine ganz neue Art, Marketing zu betrachten.“

 

Ihre Welt ist vielleicht nicht das Internet. Vielleicht leben Sie Fitness, Coaching, Kochen oder Finanzen. Aber die Chancen stehen gut, dass Ihre vertrauten Phrasen Ihrem Zielmarkt frisch und aufregend erscheinen.

 

  1. Kunden wollen verkauft werden.

 

Sie wissen, dass Sie keine Websites aufstellen und Broschüren erstellen, damit Sie sich gut fühlen und goldene Sterne für Ihre Daueraufzeichnungen sammeln.

 

Und wenn sie Ihre Dienstleistung wollen, suchen sie nach Gründen, um „Ja“ zu sagen. Denken Sie an all die Madison-Avenue-Werbung mit dem Thema: „Sie verdienen es.“ Oder: „Du bist es wert.“ Sie geben uns die Erlaubnis, unser Geld auszugeben.

 

Solange Sie geschmackvoll sind und – Trommelwirbel – ihre wirklichen Bedürfnisse erfüllen, werden Ihre Kunden es tatsächlich zu schätzen wissen, etwas über Ihr Angebot zu erfahren.

 

Kürzlich habe ich „Frank“, einem potenziellen Kunden, der Fitnessdienstleistungen verkauft, meine Dienstleistungen vorgestellt. Zögernd verwies ich ihn auf eine Website, die ich für „Tom“ geschrieben hatte – einen Finanzexperten, der befürchtete, dass wir viel zu viel verkaufen würden.

 

Frank war beeindruckt. „Das ist nicht im Geringsten aufdringlich. Es ist so warm und freundlich! Tom klingt wie ein netter Kerl.“

 

Wir reden immer noch miteinander. Aber wenn Frank seine eigene Fitness-Site sieht, wette ich, dass er sagt: „Ähm – denkst du, wir verkaufen zu hart?“

 

  1. Kunden wollen nicht innehalten und nachdenken.

 

Einige Wörter und Phrasen bremsen uns aus. Um ein paar gute Beispiele zu finden, nehmen Sie Ihre College-Lehrbücher und vielleicht ein paar akademische Fachzeitschriften zur Hand. Sie werden Wörter wie „außerdem“, „kontraintuitiv“, „obwohl“ und mehr sehen. (Ich weiß. Ich habe viele geschrieben.)

 

Wie haben Sie Ihre College-Lehrbücher gelesen? Ich wette, Sie haben langsam gelesen, Randnotizen gemacht und sich an Ihren gelben Textmarker geklammert.

 

Leider studieren Website-Besucher unsere Texte nicht auf die gleiche Weise. Wir müssen ihnen helfen, Hervorhebungen zu machen und schnell voranzukommen.

 

Was mehr gelesen wird:

 

(a) „Obwohl Sie sehr hart arbeiten können, werden Sie vielleicht für lange Zeit keine Ergebnisse sehen.“

 

(b) „Aber Sie können wirklich hart arbeiten und ewig auf Ergebnisse warten.“

 

Bottom Line: Erwarten Sie Überraschungen, wenn Sie Ihren Kunden Ihren Text vorstellen, vor allem, wenn Sie neu in der Vermarktung von sich selbst und Ihren eigenen Produkten sind. Als ich zum ersten Mal den Titel Your 21-Day Extreme Career Makeover schrieb, erschauderte ich: Wurde meine Website das virtuelle Äquivalent eines Gebrauchtwagenmarktes?

 

Aber meine Zielgruppe – Fach- und Führungskräfte – begann zu kaufen. Und der Rest ist, wie man so schön sagt, Geschichte