Da ist eine kleine Pfadfinderin auf der Straße, die Schachteln mit Keksen in verschiedenen Geschmacksrichtungen mit sich herumträgt und zaghaft versucht, an die Türen ihrer Nachbarn zu klopfen, weil sie befürchtet, dass man sie ausbuht und ihr die Türen vor der Nase zuschlägt, nachdem sie ihre Kekse für nur ein paar Cent angeboten hat? Was für ein erbärmlicher Anblick, nicht wahr?
Aber stellen Sie sich vor, was dieses kleine Mädchen fühlen könnte, noch bevor es sich den Türen nähert. Werden sie wissen, dass sie in offizieller Mission unterwegs ist und nur Kekse zum Wohle der Menschheit verkaufen will? Wird sie in der Lage sein, ihre einstudierten Keks-Skripte zu sprechen? Wird sie ihre erste Bestellung aufgeben?
Wir wissen nur wenig darüber, dass viele Erwachsene, sogar professionelle Verkäufer, Angst vor der Vorstellung haben, selbst einen Anruf zu tätigen. Es ist so normal, dass man Schmetterlinge im Bauch spürt, dass man sich allein bei dem Gedanken an einen Anruf (ob privat oder geschäftlich) übergeben muss.
Aber lassen Sie mich Ihnen genau erklären, was ein Cold Call bedeutet. Ein Cold Call ist ein persönlicher Anruf, ein Besuch oder ein Telefonat mit jemandem, den Sie ein wenig kennen, oder mit jemandem, den Sie gar nicht kennen. Der Hauptgrund für den Anruf ist, dass Sie etwas für ein persönliches oder offizielles Geschäft verkaufen wollen.
Andere denken, dass ein Kaltakquise-Anruf nur bei völlig Fremden, aus Telefonbüchern oder durch Empfehlungen von anderen Personen erfolgt. Im Gegenteil, ein solcher Anruf kann bei jemandem erfolgen, den Sie bereits kennen, oder bei einem potenziellen Kunden, den Sie bereits kennen. Das kann jemand sein, den Sie letzten Monat auf einer Party getroffen haben, oder vielleicht hat ein Freund ihn Ihnen vorgestellt, und Sie haben ihn für einen guten Interessenten gehalten, der das Produkt verkaufen könnte. Trotzdem ist das Eis für einen Moment gebrochen, wenn Sie jemanden kontaktieren, den Sie kennen. Versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden zunächst dort einzugrenzen, wo Sie sich wohlfühlen. Sobald Sie die Technik beherrschen, können Sie zu anspruchsvolleren Kunden übergehen, an die Sie nie gedacht hätten.
Die Tortur, die Sie zuerst durchstehen müssen, ist die persönliche Ansprache, d. h. ein persönliches Gespräch, ein physisches Erscheinen oder eine Telepräsenz. Das kann Sie so nervös machen, dass Sie am liebsten alles hinschmeißen würden. Es gibt sogar unangemeldete Anrufe, bei denen man das Gefühl hat, dass man im Handumdrehen verschwindet.
Selbst Fachleute wie Ärzte, Anwälte und Professoren empfinden das Gleiche, weshalb sie sich auf Empfehlungen von Freunden oder Kunden verlassen, weil sie befürchten, nach einem erfolglosen Kaltakquise-Anruf ihre Würde und ihren guten Ruf zu verlieren. Ein tiefes Durchatmen kann hier Abhilfe schaffen.
Nichts ist so unangenehm wie ein Kaltakquisegespräch mit einem Interessenten. Die Angst, angeschrien zu werden oder sich lächerlich zu machen, ist ein Hindernis und hält Sie vom Verkaufen ab. Mit der richtigen Einstellung, einer sorgfältigen Planung, Vorbereitung und – wenn möglich – einem Training lässt sich dies überwinden. Ob Sie es glauben oder nicht, Verkaufen ist für jeden möglich.
Beherzigen Sie diese einfachen Tipps zum Thema Kaltakquise
Seien Sie immer positiv
Denken Sie daran, dass Kaltakquise eine wirksame Geschäftsstrategie ist. Seien Sie zunächst positiv gegenüber sich selbst. Ihre Mitarbeiter und Ihre potenziellen Kunden, die Sie anrufen werden, sollten als Nächstes positiv gestimmt sein. In Ihrer Stimme muss Enthusiasmus liegen, den die Leute sofort spüren können.
Vorbereiten, um vorbereitet zu sein
Es reicht nicht aus, das Verfahren zu kennen und die richtige Einstellung zu haben. Bereiten Sie eine Liste der Personen vor, die angerufen oder besucht werden sollen, wie die Einführung erfolgen soll, lernen Sie, was potenzielle Kunden tun, und das Wichtigste ist, dass Ihr angebotenes Produkt oder Ihre Dienstleistung etwas ist, das für sie von Nutzen sein könnte. Wenn Sie gut vorbereitet sind, kann aus einem einfachen Kaltakquisegespräch ein echtes Geschäft werden.
Ich bin, was ich bin
Klingen Sie am Telefon oder beim Händeschütteln niemals überreagiert oder offensichtlich nervös. Versuchen Sie nie, jemand zu sein, der Sie in Wirklichkeit nicht sind, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die Sie brauchen. Gehen Sie davon aus, dass das erste Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden der Schlüssel zu einer dauerhaften Beziehung sein sollte.
Beruhigen Sie sich
Rechnen Sie damit, dass Sie abgelehnt werden. Das war’s. Das ist wirklich hart, aber sehen Sie es nie als persönlichen Angriff auf sich. Lassen Sie sich von dem Gefühl, abgelehnt zu werden, nicht unterkriegen und zurückwerfen. Seien Sie geduldig und lernen Sie aus Ihren Fehlern. Sie werden eine gute Ernte einfahren, wenn Sie hartnäckig bleiben. Dies wird Ihnen auch dabei helfen, eine Strategie zu finden, die auf Dauer funktioniert. Betrachten Sie jeden Rückschlag als das nächste Etappenziel.
Die Kunst des Hinterfragens
Sie können nicht erwarten, dass man Ihnen sofort glaubt und sich einfach meldet, nachdem Sie die Ziele Ihres Unternehmens beschrieben haben. Sie müssen die richtigen Fragen stellen. Fragen Sie, was sie richtig und prompt tun, damit Sie es im Laufe des Gesprächs nutzen können. Ein sicherer Aufmerksamkeitserreger bei der Eröffnung eines Gesprächs kann sein: „Darf ich Sie etwas fragen, Frau/Herr?“ Die Menschen wollen helfen, und diese Frage senkt ihre Hemmschwelle. Die nächste Frage lautet: „Können Sie mir bei dieser Sache helfen, Herr/Herrin?“ Diese Frage verlangt keine Ja- oder Nein-Antwort, aber sie gibt Ihnen auf jeden Fall eine wertvolle Antwort, die Sie im weiteren Verlauf der Interaktion verwenden können.
Es ist möglich, dass die kleine Pfadfinderin auf der Straße die gleiche Frage gestellt hat und mit zwei Keksen weniger aus der Tür gegangen ist!