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12 verkaufsfördernde Strategien

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Der Wettbewerb ist hart und die Werbebudgets sind knapper denn je.  Wenn Sie Ihre Gewinne steigern und Marktanteile gewinnen wollen, gibt es einige Dinge, die Sie tun können, um ein größeres Stück vom Kuchen zu bekommen.

Geben Sie Ihrem Produkt eine eigene Persönlichkeit.

Der Gummiband-Typ von OfficeMax ist eine sofort identifizierbare, einprägsame Figur, die den Umsatz und die Markenbekanntheit gesteigert hat.  Er verkörpert die Marke und vermittelt gleichzeitig die Botschaft, dass Kunden alles, was sie brauchen, bei OfficeMax bekommen können.

Geben Sie ihnen eine interessante Geschichtsstunde.

Einige der gängigsten Produkte, die wir heute verwenden, haben die interessantesten Entwicklungsgeschichten. Hippokrates, der Vater der modernen Medizin, hinterließ historische Aufzeichnungen über ein Pulver, das aus der Rinde und den Blättern des Weidenbaums hergestellt wurde, um Kopfschmerzen, Schmerzen und Fieber zu heilen. 1829 entdeckten Wissenschaftler, dass das Salicin in Weidenpflanzen der Hauptbestandteil von Aspirin ist, das später von Bayer neu verpackt und vermarktet wurde.

Singen Sie das Lob Ihres Produkts.

Schaffen Sie einen einprägsamen Ohrwurm, ein Gedicht oder einen Jingle, der sich in den Köpfen der Menschen festsetzt. Gillette verkaufte Millionen von Rasierklingen mit „The Best a Man Can Get“, das sich bis heute in den Köpfen der Verbraucher festsetzt und einen positiven Eindruck über die unschlagbare Leistung des Produkts hinterlässt.

Verpacken Sie Ihr Produkt für den Kunden neu.

Kreieren Sie neue Convenience-Verpackungen, die den Kauf, die Verwendung oder das Nachfüllen Ihres Produkts erleichtern. Motoröl wurde früher in Dosen verkauft, für die man einen Dosenöffner oder einen separaten Ausgießer brauchte.  Diese waren umständlich und mühsam in der Handhabung.  Heute wird Öl in Plastikflaschen mit Drehverschluss verkauft, die sich leicht ausgießen lassen.

Lassen Sie Verbrauchsmaterialien die Führung übernehmen.

Senken Sie den Preis Ihres Produkts, dann bewerben und verkaufen Sie dessen Verbrauchsmaterialien.  Computerdrucker kann man schon für 20 Dollar kaufen, aber die Tintenpatronen werden für 29 Dollar pro Stück verkauft.  Kümmern Sie sich also nicht darum, einen großen Gewinn mit den Geräten zu erzielen, sondern lassen Sie Ihre Verbrauchsmaterialien die Führung übernehmen.

Nutzen Sie virales Marketing.

Virales Marketing ist jede Art von Mund-zu-Mund-Propaganda, die Benutzer dazu veranlasst, eine Marketingbotschaft an andere Websites oder Benutzer weiterzuleiten.  Durch die Macht des Internets und der E-Mail können virale Techniken ein exponentielles Wachstum der Bekanntheit Ihres Produkts bewirken.

Passen Sie Ihr Produkt an.

Versuchen Sie, den Kunden genau das zu geben, was sie wollen, indem Sie scheinbar maßgeschneiderte Versionen Ihres Produkts erstellen.  Denken Sie an den Erfolg von Cycle 1, 2, 3, 4 Pet Foods oder an Burger Kings „Have it Your Way“.

Setzen Sie auf Hightech.

Nutzen Sie die neuesten technologischen Errungenschaften in den Medien, um Ihre Botschaft zu unterstreichen.  Erforschen Sie zum Beispiel den Einsatz von Audio-Chips in Zeitschriften, Broschüren oder Mailern.   Die Neuartigkeit dieser Geräte bringt die Leute zum Reden, und da ist wieder das „V“-Wort (virales Marketing).

Fördern Sie das Teilen von Produkten.

Dies kann geschehen, indem Sie zeigen, wie Ihr Produkt Freunde und Familie zusammenbringt.  Ein emotionaler Appell wie dieser kann sehr einprägsam sein.  Ein gutes Beispiel ist das von Almond Joy: „Du kannst die Hälfte teilen und hast immer noch ein Ganzes.“ Ein weiteres Beispiel ist der allgegenwärtige Freundschaftsrabatt, den es von Mobiltelefonen bis hin zu Urlaubspaketen in Hülle und Fülle gibt.

Zeigen Sie, wie Ihr Produkt von Experten verwendet wird.

Wenn möglich, etablieren Sie Ihr Produkt als dasjenige, das von anerkannten Experten auf dem Gebiet verwendet wird. Ein Beispiel dafür ist der Einsatz von Fotojournalisten bei Canon, um die 35-mm-Kameras zu bewerben.

Machen Sie Ihr Produkt sui generis.

Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Produkt eine Klasse für sich ist.  Denken Sie an die Verwendung des Satzes „There is no substitute“ von Porsche. Oder Produkte, die zu einem geflügelten Wort geworden sind: „Schnäuzen Sie Ihre Nase mit einem Kleenex“ oder „Machen Sie mir eine Xerox-Kopie“.

Denken Sie über den demografischen Tellerrand hinaus.

Ziehen Sie eine neue Kategorie von Kunden an, indem Sie über den Tellerrand hinausschauen.  Ziehen Sie in Erwägung, jüngere oder ältere Käufer zu gewinnen, indem Sie den Nutzen und den Stil Ihres Produkts erweitern, z. B. Handys für Tweens oder Gesundheitsriegel für Senioren.

 

 

Die Zerschlagung des Mythos der Pressemitteilung

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Ein Musiker verbringt Jahre damit, sein Handwerk zu verfeinern.  Er schreibt Songs von Weltklasse und trägt sie so vor, dass seine Zuhörer zu Tränen gerührt sind. Er nimmt ein Demoband auf und schickt es an Plattenfirmen.  Er bekommt einen Vertrag und wird reich, berühmt und verehrt.

Die Lektion: Demobänder sind das Geheimnis, um ein berühmter Musiker zu werden.

Moment, sagen Sie, das Demoband war doch nur ein Hilfsmittel, nur seine Art, sein Talent zu vermitteln. Es ist sein Können als Musiker, das ihm den Vertrag beschert und ihn berühmt gemacht hat.

Da hast du natürlich recht.  Er hätte genauso berühmt werden können, wenn ein Plattenmanager ihn persönlich gesehen oder von einem Freund von ihm gehört hätte, oder als Ergebnis einer Vielzahl anderer Ereignisse.

Womit wir bei der Presseerklärung wären.

Irgendwie hat die Pressemitteilung einen magischen Ruf als das A und O der Publicity erlangt.  Willst du reich werden?  Schicken Sie eine Pressemitteilung heraus.  Willst du berühmt werden?  Verschicken Sie eine Pressemitteilung.  Willst du auf die Titelseite von Newsweek kommen?  Presseerklärung.

Überall im Internet tauchen Publicity-„Gurus“ auf, die die Pressemitteilung als die Antwort auf alle Marketingprobleme anpreisen.  Schreiben Sie einfach eine Pressemitteilung, schicken Sie sie per E-Mail an Journalisten, lehnen Sie sich zurück und warten Sie auf den Anruf von Oprah.

Das ist ein schlechter Scherz.

Die Realität sieht so aus: Die Pressemitteilung ist für Ihr Potenzial, kostenlose Werbung zu bekommen, nicht wichtiger als das Demoband für unseren Freund, der Musiker ist.  Wenn er kein Talent hätte, wenn seine Songs wie Müll klingen würden, würde ihm das beste Demoband der Welt keinen Vertrag verschaffen.  Das Gleiche gilt für den Werbetreibenden.  Wenn Sie keine Geschichte zu erzählen haben, ist Ihre Pressemitteilung völlig wertlos.

Ich will die Pressemitteilung nicht schlecht machen – sie ist ein wichtiges Instrument. Aber sie ist eben genau das: ein Werkzeug.  Sie ist nicht das erste, woran Sie denken müssen, wenn es darum geht, Werbung zu machen.  Vielmehr ist sie eine der letzten.  Und es ist nicht einmal unbedingt notwendig (ich habe schon viel Werbung mit einem Brief, einer kurzen E-Mail oder einem Telefonanruf bekommen).

Wenn Sie das Heiligtum der Pressemitteilung anbeten, ist es an der Zeit, Ihre Prioritäten neu zu ordnen.  Hier sind also die Dinge, die für die Erzielung von Publicity MEHR wert sind als eine Pressemitteilung:

  1. Eine Geschichte mit Nachrichtenwert.

Dies ist das Äquivalent zum Talent unseres Musikers.  Es ist die Grundlage für Ihre Öffentlichkeitsarbeit.  Ohne sie ist Ihre Pressemitteilung wertlos.  Um zu erfahren, wie man eine berichtenswerte Geschichte entwickelt, schauen Sie sich am besten bei der Konkurrenz um.

  1. Lernen Sie, wie ein Redakteur zu denken.

Wenn Sie lernen, sich in den Kopf eines Redakteurs hineinzuversetzen, haben Sie einen großen Vorteil bei der Werbung gegenüber all den Anbetern von Pressemitteilungen.  Geben Sie einem Redakteur, was er will, und zwar so, wie er es will, und Sie werden Erfolg haben.

  1. Relevanz.

Knüpfen Sie an ein aktuelles Ereignis an, machen Sie sich zum Teil eines Trends, greifen Sie die Geschichte eines größeren Konkurrenten auf, aber machen Sie Ihre Geschichte auf jeden Fall zu einem Teil eines Bildes, das größer ist als nur Ihr Unternehmen. Geschichten, die in einem Vakuum existieren, verlieren schnell an Sauerstoff.

  1. Beharrlichkeit.

Eine Pressemitteilung zu verschicken und auf Ergebnisse zu warten, ist faul und ineffektiv.  Wenn Sie wirklich an Ihre Geschichte glauben und der Meinung sind, dass sie für ein bestimmtes Medienunternehmen geeignet ist, müssen Sie dafür kämpfen, dass sie veröffentlicht wird.  Rufen Sie den Redakteur an oder schicken Sie ihm eine E-Mail, um Ihre Geschichte vorzustellen, BEVOR Sie die Pressemitteilung verschicken.  Wenn ein Redakteur nein sagt, versuchen Sie es bei einem anderen.  Wenn alle ablehnen, versuchen Sie es mit einem anderen Blickwinkel.

Publicity zu bekommen bedeutet viel mehr, als nur eine Pressemitteilung zu verschicken.  Behandeln Sie es so ernsthaft und mit so viel Respekt wie unser frisch gebackener Rockstar sein Handwerk, und Sie werden auf dem besten Weg zum Erfolg sein.

 

 

Ein Testimonial ist mehr wert als 100 Kaltakquisen

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Wenn Sie Kaltakquise hassen, und selbst wenn Sie das nicht tun, sollten Sie anfangen, aus der Arbeit, die Sie bereits geleistet haben, Kapital zu schlagen.

So oft nutzen wir eine der überzeugendsten Verkaufskomponenten in unseren Marketingmaterialien nicht – die Worte unserer eigenen Kunden.  Viele Kreative haben wunderbare Empfehlungsschreiben von Kunden, verwenden sie aber nie, weil sie befürchten, dass sie damit „angeben“ oder dass es „zu eigennützig“ ist.

Nun, natürlich ist es Eigenwerbung!  Das ist es, was gutes Marketing ausmacht!

Wenn Sie ein Projekt für einen Kunden abgeschlossen haben, warum halten Sie diesen Moment nicht in den eigenen Worten des Kunden fest, um potenziellen Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen zu zeigen?  Testimonials sind sogar noch wichtiger für kreative Unternehmen, da es für den Durchschnittsmenschen schwieriger ist, einen Wert für die meisten kunstbezogenen Gegenstände und Dienstleistungen zu bestimmen.  Wenn Sie sehen, wie andere über den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen, können sie den Wert Ihrer Arbeit besser einschätzen.

Wenn Ihr Kunde nicht mit einem Empfehlungsschreiben zu Ihnen kommt, dann bitten Sie ihn um ein solches.  Daran ist nichts falsch und die meisten Kunden fühlen sich geehrt, dass Sie sie darum gebeten haben.

Die besten Empfehlungsschreiben sind solche, die zeigen, dass ein messbares Ziel erreicht wurde, und die eine Sprache verwenden, mit der sich Ihre potenziellen Kunden identifizieren können.

Hier ist zum Beispiel ein Zeugnis, das ich von einem Kunden erhalten habe, der ein Künstler ist:

„Ich bin erst kürzlich von einem Auftrag in Cape Cod zurückgekommen, der über 11.000 Dollar wert war, und das nur, weil ich die Techniken, die ich von Ihnen gelernt habe, genutzt habe, um eine Beratung in meinen bisher größten Auftrag zu verwandeln.“

-Amy Ketteran, Ketteran Studios

Hier ist ein weiteres Beispiel für ein Zeugnis, das ich von einem Firmenkunden erhalten habe:

„Mein verbessertes Selbstvertrauen bzw. meine Redefähigkeiten haben sowohl meiner Karriere als auch Verizon Connected Solutions geholfen, da wir jetzt an der Entwicklung von Partnerschaften/Gemeinschaftsunternehmen mit einigen großen Herstellern arbeiten und ich an Seminaren beteiligt bin, um diese potenziellen Partnerschaften zu fördern.  Seit ich mit Kirstin zusammenarbeite, hatte ich mehrere Gelegenheiten, Vorträge zu halten, und ich kann Ihnen sagen, dass ihre Methoden funktionieren. Tatsächlich habe ich aufgrund meiner Arbeit mit Kirstin vor Gericht eine Aussage gemacht, die dazu führte, dass VCS einen Rechtsstreit mit einem Kunden, der sich weigerte zu zahlen, in Höhe von fast 1 Million Dollar gewann.  Ich kann Kirstin nicht genug danken!“

-Ed Ruby, Direktor für Geschäftsbetrieb

Verizon Connected Solutions

Wenn Sie Empfehlungsschreiben haben, diese aber nicht messbar sind, dann sind sie nicht so überzeugend, wie sie sein müssen, um einen zukünftigen Kunden zu überzeugen.  Um messbare Testimonials zu erhalten, müssen Sie nur danach fragen.  Wenn Sie ein Zeugnis von einem Kunden erhalten, das nicht messbar ist und kein konkretes Beispiel zeigt, wie sich der Kunde seit der Zusammenarbeit mit Ihnen verbessert hat, dann bedanken Sie sich bei dem Kunden für die freundlichen Worte und bitten ihn, den Erfolg auf ein oder zwei konkrete Punkte einzugrenzen, die sich durch Ihre Zusammenarbeit verbessert haben.

Sie können mit etwas antworten wie:

„Danke für Ihr Feedback.  Es ist wunderbar, von Ihrem Erfolg zu hören.  Was hat sich durch unsere gemeinsame Arbeit konkret verbessert?  Konnten Sie den Unterschied messen?“

Je messbarer das Zeugnis ist und je mehr der Kunde in seinen eigenen Worten spricht, desto überzeugender ist es für den potenziellen Kunden und desto leichter ist es, neues Geschäft zu generieren.

Gehen Sie Ihre Kundenliste durch und blicken Sie auf die letzten Projekte zurück.  Bitten Sie Ihre besten Kunden um messbare Testimonials.  Das ist viel einfacher als eine Kaltakquise!

 

 

Branding – wissen Sie, wer Sie sind?

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Es wird so viel über Branding gesprochen, aber was genau ist Ihre Marke und wie können Sie sie nutzen, um mehr Menschen zu erreichen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten?

Ihre Marke ist der Kern Ihres Marketings, das zentrale Thema rund um Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Ihre Marke ist nicht Ihr Logo oder Ihr Firmenname, es sei denn natürlich, Sie sind Microsoft oder das Online-Verzeichnis der Gelben Seiten.

Damit Menschen zu Ihnen kommen und Sie einstellen oder in Scharen bei Ihnen kaufen, muss Ihre Marke kristallklar, attraktiv, aufregend und stark sein. In der Tat muss Ihre Marke stark genug sein, um Ihre Kunden zum Handeln zu bewegen, und gleichzeitig muss sie Sie, das, worum es Ihnen geht, und Ihre Einzigartigkeit aktiv zum Ausdruck bringen.

Sobald Sie sich Ihrer Marke sicher sind, erhalten Sie auch eine greifbare und einfache Möglichkeit, mit Menschen über das zu sprechen, was Sie tun. Es macht Ihr Marketing so viel einfacher, wenn Sie klar im Kopf haben, was Sie überhaupt verkaufen.

Wenn Sie Ihre Marke kreieren, schaffen Sie eine einprägsame Marketing-Botschaft, die Menschen dazu inspiriert, Maßnahmen zu ergreifen und Sie der Konkurrenz vorzuziehen.

Hier sind fünf nützliche Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Marke zu finden:

Ihre Marke Tipp 1

Ihre Marke ist der Kern dessen, was Sie tun. Welche Gefühle oder Emotionen weckt Ihr Unternehmen bei Ihnen und Ihren Kunden? Wussten Sie, dass die Kaufentscheidung der Menschen auf Emotionen und nicht auf Fakten beruht?

Ihre Marke Tipp 2

Denken Sie darüber nach, wie Sie sich präsentieren, nicht nur auf Ihrer Website, sondern auch, wenn Menschen Sie sehen, mit Ihnen am Telefon sprechen oder Ihre E-Mails lesen. Sagt Ihr Marketing konsequent das, was Sie wollen? Bekommen die Leute verwirrende Botschaften von Ihnen, oder ist von Anfang an klar, was Sie tun?

Ihre Marke Tipp 3

Denken Sie wie Ihr potenzieller Kunde, versuchen Sie, sich in seinen Kopf hineinzuversetzen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus seiner Sicht zu sehen. Wie erleben sie, was Sie tun, und wie fühlen sie sich dabei?

Ihre Marke Tipp 4

Was ist es, was Sie tun, das Sie von der Masse abhebt? Wenn Sie nicht glauben, dass Sie das tun, dann müssen Sie sich einen Weg überlegen, wie Sie das tun können, denn Ihre Marke sollte sich irgendwie von allen anderen unterscheiden, es reicht nicht, einfach nur gleich zu sein wie andere, sondern besser.

Ihre Marke Tipp 5

Was sind Ihre besten Fähigkeiten, kennen Sie Ihre größten Stärken? Wählen Sie eine unvoreingenommene Person, die Sie gut kennt, um Ihnen zu helfen, zu entscheiden, was Ihre Top-Attribute sind; Ihre Marke sollte auf Ihren einzigartigen Stärken und Fähigkeiten basieren.

Letztendlich ist die Schaffung einer starken, einprägsamen, überzeugenden und aussagekräftigen Marke wesentlich für erfolgreiches Marketing und etwas, das Sie mit ein wenig Nachdenken und vielleicht ein wenig Hilfe von Ihren (unvoreingenommenen) Freunden erreichen können.

 

 

Verkaufserfolge: Mit Kundenbewertungen Ihre Zahlen steigern

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Wenn Sie jemals, Home Shopping Network oder einen Werbespot gesehen haben, wissen Sie um die Macht von Testimonials.  Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Ihre Verkäufe steigen, wenn Kunden gesehen oder gehört werden, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bezeugen

 

Es hilft potenziellen Kunden, sich selbst als stolze Besitzer und Nutzer des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, vorzustellen.  Sie wollen die gleichen Vorteile erfahren wie die Person, die ein Zeugnis darüber abgelegt hat.  Der beste Weg, potenzielle Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, ist, sie anderen zufriedenen Kunden vorzustellen.  Da Sie keine Kunden zu Verkaufsgesprächen mitnehmen werden, werden Testimonials an deren Stelle treten

 

Dazu müssen Sie zunächst Ihre besten Kunden fragen, ob Sie sie über die positiven Erfahrungen, die sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gemacht haben, interviewen und entweder mit einer Digitalkamera oder einem Tonbandgerät aufnehmen dürfen.  Achten Sie darauf, sie darüber zu informieren, wie Sie die Informationen verwenden werden, damit sie sich sicher sein können, dass Sie ihre Worte und Bilder vor potenziellen Kunden verwenden werden.  Sobald Sie dies in einem digitalen Format haben, binden Sie es in eine PowerPoint-Präsentation ein und spielen es den potenziellen Kunden vor.

 

Vielleicht kennen Sie zum Beispiel eine Situation, in der die Kosten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen Kunden zunächst ein Problem darstellten und er sich stattdessen dafür entschied, bei einem preisgünstigen Konkurrenten zu kaufen.  Nachdem er festgestellt hatte, dass der ausgewählte Anbieter nicht liefern konnte, kam der Kunde zurück, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.  Er erkannte, dass der kurzfristig gezahlte niedrige Preis auf lange Sicht mehr kosten würde und dass der Wert der Qualität und des Service das zusätzliche Geld wert ist.

 

Die beste Art von Kunden ist ein Kunde, der Ihnen ein Testimonial geben kann.  Sollten Sie dann auf einen anderen Interessenten treffen, der ähnliche Bedenken äußert, können Sie einfach sagen: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen, und anderen Kunden ging es auch so.  In der Tat, hier sind einige Kommentare von einem Kunden, der die gleichen Bedenken hatte, die Sie jetzt haben“.  Sobald Sie die PowerPoint-Präsentation abspielen, können sie genau sehen, was Sie meinen.

 

Bitten Sie Ihre besten Kunden, über die Vorteile zu sprechen, die sie durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten.  Wenn Sie eine Reihe verschiedener Testimonials haben, können Sie immer dasjenige verwenden, das am besten zum Verkaufsszenario passt.  Ein uns bekannter Vertriebsmitarbeiter zeigt Bilder von Kunden, die sein Produkt benutzen.  Ein Bild von einem glücklichen, zufriedenen Kunden ist mehr wert als tausend Broschüren (und viel billiger).

 

Nichts verkauft sich besser als die Wahrheit, und Sie kommen der Wahrheit näher, wenn sie von jemandem kommt, der eine echte Lebenserfahrung mit Ihnen, Ihrem Produkt, Ihren Dienstleistungen und Ihrem Unternehmen gemacht hat.

 

Viel Glück

 

 

Alles, was Sie über verkaufsstarke Schlagzeilen wissen müssen

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Kann eine gute Schlagzeile beim Verkaufen helfen?

Sie können darauf wetten, dass sie es kann! Neunzig Prozent des Erfolges oder Misserfolges Ihres easy home business wird dank Ihrer Schlagzeile schreiben. Es spielt keine Rolle, ob Sie eine Anzeige oder einen Verkaufsbrief schreiben…

 

SPAREN SIE GELD UND ZEIT DIE SCHLAGZEILE SOLLTE IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN UND ERFOLG ZU HABEN

 

Manche Bücher, die nur wenige Exemplare verkaufen, werden mit exakt demselben Inhalt und einem neuen Titel zu Bestsellern!

 

Sie müssen also Ihre Verkäufe ankurbeln, indem Sie Schlagzeilen mit erstaunlicher Kraft schreiben, und ich zeige Ihnen, wie Sie das tun können.

 

Was sagen Werbe-Gurus?

 

„Ratschlag an Werbetexter: Wenn Sie den Auftrag erhalten, eine Anzeige zu schreiben, schreiben Sie zuerst viele Schlagzeilen. Verbringen Sie Stunden damit, Schlagzeilen zu schreiben, wenn nötig auch Tage.

Wenn Ihnen zufällig eine Überschrift einfällt, während Sie die Straße entlanggehen oder im Bus sitzen, nehmen Sie Stift und Papier heraus und schreiben Sie sie auf.

“ John Caples “

 

Im Durchschnitt lesen fünfmal so viele Menschen die Schlagzeilen wie den Fließtext. Daraus folgt, dass Sie 90 Prozent Ihres Geldes verschwendet haben, wenn Sie keine Überschriften schreiben, die Ihr Produkt verkaufen.

“ David Oglivy“

 

Es spielt keine Rolle, ob Sie ein professioneller Werbetexter oder ein Neuling sind, jeder kann im Schreiben von Schlagzeilen stärker werden. Sie können an vielen Stellen darüber lesen, wie das Schreiben guter Schlagzeilen Ihnen beim Verkaufen helfen kann, aber die meisten von ihnen sprechen über Mythologie, die nicht funktioniert, also lassen Sie uns einige FAKTEN sehen.

 

WAS MUSS EINE SCHLAGZEILE TUN, UM IHNEN BEIM VERKAUFEN ZU HELFEN?

 

* Aufmerksamkeit erregen

* Kommuniziert Vorteile

* An das Eigeninteresse des Lesers appellieren

* Beantwortet die Frage: „Was ist für mich drin?“, „Wen interessiert das?“, „Na und?“

* Gibt den Ton des Angebots vor

* Und wirkt wie eine Kino- oder Theaterpromenade: Wählen Sie das richtige Publikum.

* Natürlich brauchen Sie einen guten Text, aber mit jedem Text oder mit demselben Text kann eine gute Überschrift helfen

eine gute Schlagzeile kann Ihnen helfen, bis zu 17 Mal mehr zu verkaufen als eine mäßige Schlagzeile!

 

WIE SIE ÜBERSCHRIFTEN SCHREIBEN, DIE IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN

 

* Schreiben Sie ein glaubwürdiges Versprechen

* Verwenden Sie nicht mehr als 17 Wörter.

* Verwenden Sie Anführungszeichen und Index-Text, denn das ist einprägsamer.

* Verwenden Sie sparsam die umgekehrte Schrift, da sie schwer zu lesen ist.

* Verwenden Sie nicht alle Großbuchstaben. Verwenden Sie Groß- und Kleinbuchstaben, um das Lesen zu erleichtern.

* Wenn Sie ein Foto verwenden, platzieren Sie die Überschrift darunter.

* Verwenden Sie in der gesamten Überschrift die gleiche Schriftgröße.

 

WIE SIE IHRE INHALTE SO SCHREIBEN, DASS SIE IHNEN BEIM VERKAUF HELFEN

 

* Setzen Sie sich vom Produkt ab und überprüfen Sie es, Element für Element.

* Betrachten Sie das Produkt mit dem Auge eines Vermarkters (verwenden Sie nicht die Mütze des Produzenten, wenn Sie derjenige sind, der es geschrieben oder erstellt hat).

* Verwenden Sie starke Aktionsverben (wie „slash“, „chop“, „stagger“, etc.). Zum Beispiel: „Multiplizieren Sie Ihr Einkommen mit drei!“ Das Wort multiplizieren ist ein starkes Aktionsverben.

* Nennen Sie alle Vorteile und Merkmale des Produkts aus der Sicht des Käufers.

* Vorteile sind die echten Hot Buttons Vorteile sind die Elemente des Produkts, die die Frage beantworten: „Was ist für mich drin?“

* Ein Merkmal ist eine Tatsache über das Produkt, die Glaubwürdigkeit schafft: „Das Buch ist 1,5 x 1,5 cm groß, hat 244 Seiten und 13 Abbildungen.“

 

Sie brauchen beides, Merkmale und Vorteile in Ihrem Text. Aber der Nutzen ist der Punkt, auf den Sie den Schwerpunkt legen sollten. Eine aussagekräftige Überschrift muss die Vorteile des Produkts herausschreien! Vorteile helfen Ihnen, den Verkauf abzuschließen.

 

Warum?

 

Weil Menschen zu 90 Prozent aufgrund ihrer Emotionen handeln, und Vorteile helfen, Emotionen zu wecken. Sobald eine Person motiviert ist, wird sie ihre Entscheidungen mit Logik begründen. Schreiben Sie für jede Überschrift 10, bevor Sie die beste auswählen!

 

WIE SIE DIE VORTEILE IHRES PRODUKTS EXTRAHIEREN, UM IHNEN BEIM VERKAUF ZU HELFEN

 

* Kaufen Sie einige 3 x 5 Karten,

* Überprüfen Sie das gesamte Produkt

* Schreiben Sie einen Vorteil oder eine Eigenschaft auf jede Karte.

* Wenn Sie fertig sind, überprüfen Sie Ihre 3 x 5 Karten.

 

Vielleicht haben Sie am Ende zehn oder hundert Karten, und manchmal ist der stärkste Vorteil, den Sie auf einer Karte finden können, auch die beste Überschrift.

Oder er springt Ihnen manchmal einfach ins Auge!

 

Manche Leute nennen diesen stärksten Vorteil Ihr „Alleinstellungsmerkmal“, das, was Sie anbieten können, was sonst niemand kann.

 

Sobald Sie die offensichtlichen Vorteile isoliert haben, werden Sie anfangen, Reichtum aufzubauen. Und wissen Sie was? Viele Vermarkter versäumen es, den offensichtlichen Nutzen ihres Produkts zu isolieren.

 

Und das ist es, was Sie sofort dazu bringen wird, als Vermarkter eine Menge Geld zu verdienen. In der Regel werden Sie viele Überschriften zur Auswahl haben, und diese Vorteile, die Sie isoliert haben, werden verwendet, um den Rest des Textes zu schreiben.

 

UM IHNEN BEIM VERKAUFEN ZU HELFEN, MUSS IHRE GESAMTE BOTSCHAFT MIT VORTEILEN GEFÜLLT SEIN!

 

DIE VERSTECKTEN VORTEILE KÖNNEN IHNEN HELFEN ZU VERKAUFEN

 

Dies ist ein sehr kreatives und interessantes Konzept: Viele Schlagzeilen ergeben sich nicht aus dem Studium des Produkts selbst.

 

Und wie finden Sie diese?

 

Beantworten Sie einfach die folgende Frage:… Wenn Sie unbegrenzte, gottgleiche Kräfte hätten und Ihrem potenziellen Kunden den größten Nutzen gewähren könnten, den Sie sich vorstellen können, den er oder sie sich idealerweise von Ihrem Produkt wünscht, was wäre das?

 

Schreiben Sie Ihre Antwort auf. Hier ist ein konkretes Beispiel. Als Ted Nicholas (einer der Marketing-Gurus des Internets) das Buch „The Complete Book of Corporate Forms“ schrieb, wollte er, um es zu verkaufen, natürlich das Buch dramatisieren und seine potenziellen Kunden für dessen Vorteile begeistern.

 

Wie konnte er das tun?

 

Zahlreiche Verlage verkauften Rechtsformbücher. Nicht so gut wie seine, aber immer noch Formularbücher. (Seines war und ist immer noch das am einfachsten zu benutzende.)

 

Was konnte er tun, um sein Produkt zu differenzieren?

 

Wie könnte er ein Formularbuch spannend machen? Er lehnte sich zurück und stellte sich diese Frage. Und er erkannte schnell, dass Unternehmer sich keinen Deut um Formulare scheren. Die meisten verabscheuen Papierkram. Was sie wollen, ist der Nutzen, den sie aus der Verwendung der Formulare ziehen.

 

Und er wusste auch, dass Unternehmer, mehr als jeder andere, es hassen, Steuern zu zahlen. Und was jeder Unternehmer verzweifelt will, ist der Erhalt des steuerlichen Schutzstatus des Unternehmens. Niemand möchte diesen wertvollen Vorteil verlieren.

 

So kam es zu ihm. Und er schrieb die Überschrift: „Was werden Sie tun, wenn das IRS plötzlich die Steuerschutzvorteile Ihres Unternehmens aufhebt?“

 

Natürlich enthält das Buch erzählerische Informationen darüber, wie wichtig es ist, gute Aufzeichnungen zu führen, um den Unternehmensschutz zu erhalten.

 

Aber, obwohl es ständig passiert, gibt es in dem Buch nichts darüber, dass der IRS Vorteile wegnimmt.

 

Deshalb ist es ein versteckter Vorteil. Der Rest des Anzeigentextes ist einfach zu erledigen, sobald Sie den Lead haben. Sie werden feststellen, dass Ihre Aufgabe beim Schreiben der Texte einfacher wird.

 

Hat der Titel funktioniert? Sie sagen es: Seit 1979 wurden 350.000 Exemplare des Buches zu 70 Dollar pro Exemplar verkauft. Das sind Produktverkäufe im Wert von 24,5 Millionen Dollar. Und es verkauft sich auch heute noch genau so gut! Der Verkauf von einer Million Exemplaren dieses Buches in den nächsten Jahren ist leicht zu erreichen!

 

VORBEHALT FÜR VERSTECKTEN NUTZEN:

 

Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt tatsächlich das Versprechen der Schlagzeile einhält, wenn Sie wollen, dass es Ihnen beim Verkauf hilft.

 

Andere Beispiele für das Schreiben von Schlagzeilen, die überhaupt nichts direkt mit dem Produkt zu tun haben, aber dennoch Verkaufsrekorde aufgestellt haben:

 

* „The Eighth Wonder of the World“

* „Führen Sie Ihre eigene persönliche Steuerrevolte durch“

* „Only Way Left For Little Guy to Get Rich“

* „The Ultimate Tax Shelter“.

* „Was werden Sie tun, wenn Ihr persönliches Vermögen gepfändet wird, um ein Urteil gegen Ihre Firma zu befriedigen?“

 

TESTEN, TESTEN und TESTEN

 

Selbst nachdem Sie die ideale Überschrift für Ihren Verkauf gefunden haben, ist es aus zwei Gründen unerlässlich, immer wieder neue Überschriftstests durchzuführen:

 

* Um zu sehen, ob Sie eine bessere machen können, und vor allem. . .

* Jede Schlagzeile hat eine Lebensdauer und Sie müssen sie ändern.

 

Wann müssen Sie eine gute Schlagzeile ändern?

 

Nicht zu früh! Wenn sie funktioniert, ändern Sie sie nie (Sie werden sie eher leid sein als Ihre Kunden)

Ändern Sie sie, wenn Sie die Ergebnisse mit einer neuen Überschrift übertreffen.

 

STARKE WORTE WERDEN IHNEN BEIM VERKAUFEN HELFEN

 

OK, jetzt wissen Sie, wie man die Überschrift schreibt und was ihr Inhalt sein sollte. Nun wollen wir sehen, wie man sie formuliert.

 

Die sicherste Überschrift beginnt mit „How To“, denn sie appelliert sofort an das Eigeninteresse des Lesers. Sie weckt die Neugierde. Wenn der Nutzen überzeugend ist, wird der Leser zum Haupttext übergehen.

 

Mit dem „How To“-Satz kann man nicht übertreiben (es gibt über 7.000 Bücher, deren Titel mit „How To“ beginnen), und hier sind einige andere kraftvolle Wörter und Sätze, die Sie verwenden können:

 

* Ankündigung

* Ratschlag an

* Ja

* Geheimnisse von

* Die Wahrheit von

* Liebe

* Neu

* Beschützen

* Wie sehr

* Jetzt

* Leben

* Wie würde

* Erstaunlich

* Hier

* Diese

* Fakten Sie

* Entdecken

* Nur

* Den Durchbruch

* Haben Sie

* Verkaufen

* Endlich

* Schnäppchen

* Hass

 

Und schließlich die zwei stärksten Wörter beim Schreiben von Überschriften:

 

* Frei

* Sie

 

Die Power-Wörter sind bereits in den Köpfen Ihrer Leser verankert, weil sie die Bedeutung der Wörter kennen. Sie werden die Aufmerksamkeit der maximalen Anzahl von Lesern mit den ersten zwei Wörtern beim Schreiben Ihrer Schlagzeile bekommen.

 

ANDERE WICHTIGE PUNKTE, DIE IHNEN BEIM VERKAUFEN MIT SCHLAGZEILEN HELFEN WERDEN

 

* Ihr Headline-Schreiben muss motivieren. Es spielt keine Rolle, ob die Schlagzeile den Leser begeistert, ängstlich oder beschützend macht, aber sie muss eine Emotion wecken.

 

* Das Schreiben von Schlagzeilen muss im Präsens erfolgen, nicht im Futur, denn eine im Präsens geschriebene Schlagzeile macht das Versprechen glaubwürdiger und glaubhafter. Die Schlagzeilen im Präsens sind auch viel eindringlicher.

* Schlagzeilen müssen in der ersten oder zweiten Person geschrieben werden.

* Wenn Sie Schlagzeilen schreiben, müssen Sie farbenfrohe, lebendige und starke Verben verwenden.

* Beim Schreiben von Schlagzeilen müssen Sie kurze Wörter verwenden, die Bilder oder Vorstellungen im Kopf des Lesers erzeugen.

* Sie müssen die meisten Adverbien und Adjektive in Ihrer Überschrift eliminieren, verwenden Sie sie im Fließtext.

* Schreiben Sie keine Schlagzeilen, die „eingängig“ oder „niedlich“ sein sollen. Sie müssen die Vorteile des Produkts dramatisieren, nicht die Aufmerksamkeit auf den Text selbst lenken.

* Vermeiden Sie Schlagzeilen, die lediglich Neugierde wecken. Ihre Schlagzeile muss einen starken Bezug zu Ihrem Produkt und dessen Vorteilen haben, sonst fühlt sich der Leser getäuscht und hört auf zu lesen.

* Eine gute Überschrift muss den Leser zu einer Handlung auffordern.

* Das Schreiben von Schlagzeilen für Anzeigen ist wie das Schreiben von Schlagzeilen für Zeitungsartikel. Niemand liest eine ganze Zeitung, man pickt sich nur die Schlagzeilen heraus, die einem auffallen.

* Menschen lesen Anzeigen nicht zum Vergnügen. Sie lesen nur nicht, was nicht durch seine Überschrift interessant erscheint.

* Verwenden Sie schließlich eine große Vielfalt an Schlagzeilenformaten. Jede Form der Ansprache wird andere Menschen ansprechen. Sie stellen Ihr Produkt Millionen von Menschen vor, und unter ihnen gibt es einen Prozentsatz, der an einigen Vorteilen interessiert ist, und einen Prozentsatz, der an anderen Vorteilen interessiert ist. Erwarten Sie nicht, dass Sie jede Art von Menschen mit nur einem einzigen Headline-Schreiben ansprechen.

* Denken Sie aber nicht, dass diese Millionen Ihre Anzeigen lesen werden, um zu sehen, ob Ihr Produkt sie interessiert, sie werden auf einen Blick entscheiden

Networking für den Erfolg: Die 3 Phasen des Small Talk

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Meiner Meinung nach besteht Smalltalk grundsätzlich aus 3 Phasen:

  1. Der Eisbrecher
  2. Näheres Kennenlernen
  3. Graceful exit

Lassen Sie uns also kurz auf jede Phase eingehen und Ihnen im Gegenzug einige konkrete Strategien zum Mitnehmen geben, die Sie sofort für jede Phase anwenden können.

Phase 1: Der Eisbrecher

Sie besuchen also eine Networking-Veranstaltung… Sie nehmen Blickkontakt mit jemandem auf, den Sie kennenlernen möchten, Sie gehen auf ihn zu und stellen sich vor… was nun?

Nun, ein paar aussagekräftige, offene Eisbrecher-Fragen zu haben, sollte sicherlich den Trick machen.  Zum Beispiel:

  • Ein bewährter Eisbrecher ist das sprichwörtliche „So Peter, was tun Sie so?“  Mit anderen Worten: „Peter, in welcher Branche sind Sie tätig?  Nun, Menschen lieben es, über sich selbst und ihr Geschäft zu sprechen, also ist die Idee hier, sie zum Reden zu bringen.  Die meisten Menschen lieben es auch, den Klang ihrer eigenen Stimme zu hören, daher ist die Eisbrecherfrage entscheidend und gibt im Wesentlichen den Ton und das Potenzial für das Gespräch vor.
  • Ein weiterer guter Eisbrecher könnte sein: „Also Peter, was führt Sie heute hierher?“

Beachten Sie, dass ich bei diesen Beispiel-Eisbrecherfragen den Namen der Person wiederholt habe.  Erstens brennt sich dadurch der Name der Person in meinen Kopf ein, so dass ich ihn nicht vergesse.  Zweitens lieben Menschen den Klang ihres eigenen Namens – scheuen Sie sich also nicht, ihn während des gesamten Gesprächs zu verwenden.

Phase 2: Lernen Sie sich besser kennen

Abhängig von den Ergebnissen der Eisbrecherfragen sollten Sie jetzt in der Lage sein, zu entscheiden, ob es Sinn macht, diese Person besser kennenzulernen.  Wenn nicht, lassen Sie diese Phase einfach aus und gehen Sie in einen würdevollen Abgang.  Aber wenn Sie hier eine Synergie sehen, versuchen Sie auf jeden Fall noch einmal einige dieser offenen Kennenlern-Fragen, um Sie besser kennenzulernen:

  • So Peter, wie sind Sie in dieses Geschäft gekommen?
  • Welche Arten von Herausforderungen halten Sie nachts wach?
  • Peter, hilf mir hier, zeichne mir ein geistiges Bild, wie sieht Erfolg für dich und dein Geschäft aus?
  • Was gibt es Neues in Ihrer Branche zur Zeit? Gibt es Ereignisse oder Trends, die sie prägen?

Nun können Sie eine, zwei, alle diese Fragen verwenden, oder mehr, wenn es die Situation erlaubt.  Seien Sie hier jedoch vorsichtig, um nicht zu dominieren und die Zeit von jemandem zu monopolisieren.  Wenn Sie auf einer Networking-Veranstaltung sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass derjenige auch dort ist, um zu netzwerken und andere Leute zu treffen, daher kann es sinnvoll sein, zur Phase des eleganten Ausstiegs überzugehen und anzuregen, dass Sie beide sich in naher Zukunft treffen.

Phase 3: Anmutiger Abgang

Es ist enorm wichtig, wie Sie ein Gespräch verlassen – denn dies ist der letzte Eindruck, den Sie bei dieser Person hinterlassen.  Wir wollen hier keine Feindseligkeit erzeugen, indem wir jemanden unhöflich abblitzen lassen.  Der Schlüssel dazu ist, wie der Titel dieser Phase schon sagt, ein würdevoller Abgang.

Ein wesentlicher Unterschied zwischen den Arten von Fragen oder Aussagen, die Sie in dieser Phase machen, im Gegensatz zu den beiden vorherigen Phasen, ist, dass Sie jetzt dazu übergehen, Fragen mit geschlossenem Ende zu verwenden.  Zum Beispiel:

  • Stellen Sie die Person jemand anderem vor, der für sie von Interesse sein könnte, und entschuldigen Sie sich dann höflich.  Der Dialog kann etwa so ablaufen: „Hey Cindy, ich würde dir gerne Peter vorstellen.  Peter ist auch in der xyz-Branche tätig und ich fand, dass ihr beide euch kennenlernen solltet.“  Jetzt tauschen sie Höflichkeiten aus und Sie beenden das Gespräch sofort, indem Sie etwas sagen wie: „Nun, ihr zwei habt wahrscheinlich einen Haufen zu besprechen.  Cindy, wir sehen uns später und Peter, es war schön, Sie kennenzulernen.“
  • Ein anderes Beispiel für einen anmutigen Abgang könnte sein:  Ich sehe durchaus eine gewisse Synergie zwischen dem, was Sie und ich tun.  Kann ich Sie nächste Woche anrufen, um einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren?
  • Oder: Es war toll, Sie kennenzulernen, sehen wir uns bei zukünftigen Treffen?
  • Und zu guter Letzt, wow, das ist ein ganz schönes Ereignis, finden Sie nicht?  Nun, wir sollten wahrscheinlich weitergehen… es war toll, Sie kennenzulernen, Peter!

Jetzt kennen Sie also die 3 Phasen des Smalltalks und sind mit einigen konkreten Strategien bewaffnet.  Der Schlüssel ist jetzt, ins Spiel zu kommen und zu üben, zu üben, zu üben und auch Sie können die Ergebnisse sehen, die Sie sich für Ihr Geschäft wünschen.