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Ein Testimonial ist mehr wert als 100 Kaltakquisen

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Wenn Sie Kaltakquise hassen, und selbst wenn Sie das nicht tun, sollten Sie anfangen, aus der Arbeit, die Sie bereits geleistet haben, Kapital zu schlagen.

So oft nutzen wir eine der überzeugendsten Verkaufskomponenten in unseren Marketingmaterialien nicht – die Worte unserer eigenen Kunden.  Viele Kreative haben wunderbare Empfehlungsschreiben von Kunden, verwenden sie aber nie, weil sie befürchten, dass sie damit „angeben“ oder dass es „zu eigennützig“ ist.

Nun, natürlich ist es Eigenwerbung!  Das ist es, was gutes Marketing ausmacht!

Wenn Sie ein Projekt für einen Kunden abgeschlossen haben, warum halten Sie diesen Moment nicht in den eigenen Worten des Kunden fest, um potenziellen Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen zu zeigen?  Testimonials sind sogar noch wichtiger für kreative Unternehmen, da es für den Durchschnittsmenschen schwieriger ist, einen Wert für die meisten kunstbezogenen Gegenstände und Dienstleistungen zu bestimmen.  Wenn Sie sehen, wie andere über den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen, können sie den Wert Ihrer Arbeit besser einschätzen.

Wenn Ihr Kunde nicht mit einem Empfehlungsschreiben zu Ihnen kommt, dann bitten Sie ihn um ein solches.  Daran ist nichts falsch und die meisten Kunden fühlen sich geehrt, dass Sie sie darum gebeten haben.

Die besten Empfehlungsschreiben sind solche, die zeigen, dass ein messbares Ziel erreicht wurde, und die eine Sprache verwenden, mit der sich Ihre potenziellen Kunden identifizieren können.

Hier ist zum Beispiel ein Zeugnis, das ich von einem Kunden erhalten habe, der ein Künstler ist:

„Ich bin erst kürzlich von einem Auftrag in Cape Cod zurückgekommen, der über 11.000 Dollar wert war, und das nur, weil ich die Techniken, die ich von Ihnen gelernt habe, genutzt habe, um eine Beratung in meinen bisher größten Auftrag zu verwandeln.“

-Amy Ketteran, Ketteran Studios

Hier ist ein weiteres Beispiel für ein Zeugnis, das ich von einem Firmenkunden erhalten habe:

„Mein verbessertes Selbstvertrauen bzw. meine Redefähigkeiten haben sowohl meiner Karriere als auch Verizon Connected Solutions geholfen, da wir jetzt an der Entwicklung von Partnerschaften/Gemeinschaftsunternehmen mit einigen großen Herstellern arbeiten und ich an Seminaren beteiligt bin, um diese potenziellen Partnerschaften zu fördern.  Seit ich mit Kirstin zusammenarbeite, hatte ich mehrere Gelegenheiten, Vorträge zu halten, und ich kann Ihnen sagen, dass ihre Methoden funktionieren. Tatsächlich habe ich aufgrund meiner Arbeit mit Kirstin vor Gericht eine Aussage gemacht, die dazu führte, dass VCS einen Rechtsstreit mit einem Kunden, der sich weigerte zu zahlen, in Höhe von fast 1 Million Dollar gewann.  Ich kann Kirstin nicht genug danken!“

-Ed Ruby, Direktor für Geschäftsbetrieb

Verizon Connected Solutions

Wenn Sie Empfehlungsschreiben haben, diese aber nicht messbar sind, dann sind sie nicht so überzeugend, wie sie sein müssen, um einen zukünftigen Kunden zu überzeugen.  Um messbare Testimonials zu erhalten, müssen Sie nur danach fragen.  Wenn Sie ein Zeugnis von einem Kunden erhalten, das nicht messbar ist und kein konkretes Beispiel zeigt, wie sich der Kunde seit der Zusammenarbeit mit Ihnen verbessert hat, dann bedanken Sie sich bei dem Kunden für die freundlichen Worte und bitten ihn, den Erfolg auf ein oder zwei konkrete Punkte einzugrenzen, die sich durch Ihre Zusammenarbeit verbessert haben.

Sie können mit etwas antworten wie:

„Danke für Ihr Feedback.  Es ist wunderbar, von Ihrem Erfolg zu hören.  Was hat sich durch unsere gemeinsame Arbeit konkret verbessert?  Konnten Sie den Unterschied messen?“

Je messbarer das Zeugnis ist und je mehr der Kunde in seinen eigenen Worten spricht, desto überzeugender ist es für den potenziellen Kunden und desto leichter ist es, neues Geschäft zu generieren.

Gehen Sie Ihre Kundenliste durch und blicken Sie auf die letzten Projekte zurück.  Bitten Sie Ihre besten Kunden um messbare Testimonials.  Das ist viel einfacher als eine Kaltakquise!

 

 

Networking auf Reisen

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Networking ist mehr als nur den Namen Ihres Unternehmens zu veröffentlichen, damit die Leute Sie finden, sondern es ist auch ein Teil des Kennenlernens von Menschen, die das, was Sie tun, was Sie verkaufen, verbreiten und die Sie in allem, was Sie tun, unterstützen werden. Beim Networking geht es darum, so viele Menschen wie möglich kennenzulernen und Ihr Unternehmen diesen Menschen vorzustellen, damit sie Ihren Namen und Ihr Unternehmen repräsentieren und anderen davon erzählen, was Sie zu bieten haben.

 

Wenn Ihr Geschäft erfordert, dass Sie oft reisen, oder vielleicht reisen Sie oft, um Vorräte zu besorgen, Verwandte zu besuchen oder einfach, weil es Ihnen Spaß macht. Sie sollten sich bemühen, die Menschen kennen zu lernen, neben denen Sie sitzen, die Sie im Flugzeug umgeben, sogar die, die auf der Bank sitzen, während Sie im Flughafen warten. Machen Sie es sich zur Aufgabe, jeden Tag mindestens eine neue Person zu treffen und zu begrüßen.

 

Wie fangen Sie damit an?

 

Beginnen Sie das Gespräch mit einem „Hallo, wie geht es Ihnen heute?

Stellen Sie Fragen. Der beste Weg, jemanden kennen zu lernen, ist, Fragen zu stellen. Ohne Fragen zu stellen, kann es schwierig sein, ein Gespräch weiterzuführen. Fragen zu stellen ist ein guter Eisbrecher, im Gegenzug wird die Person über sich selbst sprechen wollen, und auch darüber, wohin sie reist. Sie können dann auf die Frage eingehen, ob es sich um eine Geschäftsreise oder eine private Reise handelt. Im weiteren Verlauf des Gesprächs wird die Person Ihnen Fragen stellen, und Sie können dann über Ihr Unternehmen und Ihre Tätigkeit sprechen.

 

Wenn Sie sich bemühen, jeden Tag mindestens eine neue Person kennenzulernen, werden Sie Ihr Netzwerk erweitern, d.h. die Anzahl der Menschen, die Sie im Leben kennen, wird größer. Die Vergrößerung Ihres geschäftlichen Netzwerks wird von Ihren Fähigkeiten abhängen, ein Gespräch zu führen und mit anderen zu reden. Zwingen Sie sich, dies zu tun. Zwingen Sie sich dazu, an der Gewohnheit festzuhalten, jeden Tag mindestens eine neue Person zu treffen. Wenn Sie sich dies zur Aufgabe machen, wird es zur Gewohnheit, und auf lange Sicht wird Ihr Geschäft davon profitieren.

 

 

Verkaufserfolge: Mit Kundenbewertungen Ihre Zahlen steigern

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Wenn Sie jemals, Home Shopping Network oder einen Werbespot gesehen haben, wissen Sie um die Macht von Testimonials.  Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Ihre Verkäufe steigen, wenn Kunden gesehen oder gehört werden, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bezeugen

 

Es hilft potenziellen Kunden, sich selbst als stolze Besitzer und Nutzer des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, vorzustellen.  Sie wollen die gleichen Vorteile erfahren wie die Person, die ein Zeugnis darüber abgelegt hat.  Der beste Weg, potenzielle Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, ist, sie anderen zufriedenen Kunden vorzustellen.  Da Sie keine Kunden zu Verkaufsgesprächen mitnehmen werden, werden Testimonials an deren Stelle treten

 

Dazu müssen Sie zunächst Ihre besten Kunden fragen, ob Sie sie über die positiven Erfahrungen, die sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gemacht haben, interviewen und entweder mit einer Digitalkamera oder einem Tonbandgerät aufnehmen dürfen.  Achten Sie darauf, sie darüber zu informieren, wie Sie die Informationen verwenden werden, damit sie sich sicher sein können, dass Sie ihre Worte und Bilder vor potenziellen Kunden verwenden werden.  Sobald Sie dies in einem digitalen Format haben, binden Sie es in eine PowerPoint-Präsentation ein und spielen es den potenziellen Kunden vor.

 

Vielleicht kennen Sie zum Beispiel eine Situation, in der die Kosten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen Kunden zunächst ein Problem darstellten und er sich stattdessen dafür entschied, bei einem preisgünstigen Konkurrenten zu kaufen.  Nachdem er festgestellt hatte, dass der ausgewählte Anbieter nicht liefern konnte, kam der Kunde zurück, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.  Er erkannte, dass der kurzfristig gezahlte niedrige Preis auf lange Sicht mehr kosten würde und dass der Wert der Qualität und des Service das zusätzliche Geld wert ist.

 

Die beste Art von Kunden ist ein Kunde, der Ihnen ein Testimonial geben kann.  Sollten Sie dann auf einen anderen Interessenten treffen, der ähnliche Bedenken äußert, können Sie einfach sagen: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen, und anderen Kunden ging es auch so.  In der Tat, hier sind einige Kommentare von einem Kunden, der die gleichen Bedenken hatte, die Sie jetzt haben“.  Sobald Sie die PowerPoint-Präsentation abspielen, können sie genau sehen, was Sie meinen.

 

Bitten Sie Ihre besten Kunden, über die Vorteile zu sprechen, die sie durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten.  Wenn Sie eine Reihe verschiedener Testimonials haben, können Sie immer dasjenige verwenden, das am besten zum Verkaufsszenario passt.  Ein uns bekannter Vertriebsmitarbeiter zeigt Bilder von Kunden, die sein Produkt benutzen.  Ein Bild von einem glücklichen, zufriedenen Kunden ist mehr wert als tausend Broschüren (und viel billiger).

 

Nichts verkauft sich besser als die Wahrheit, und Sie kommen der Wahrheit näher, wenn sie von jemandem kommt, der eine echte Lebenserfahrung mit Ihnen, Ihrem Produkt, Ihren Dienstleistungen und Ihrem Unternehmen gemacht hat.

 

Viel Glück