Ein befreundeter Vertriebsmitarbeiter und ich sprachen eines Nachmittags darüber, wie er seine Verkaufsfähigkeiten verbessern könnte. Er ist seit 13 Jahren in der Finanzdienstleistungsbranche tätig, aber in letzter Zeit lief sein Geschäft nur noch schleppend. Er erzählte mir, wie schlecht er sich fühlte, weil er nicht viele Termine bekam. Die Leute reagierten nicht auf seine Anrufe. Außerdem waren die wenigen Leute, mit denen er sprach, nicht daran interessiert, sich mit ihm zu treffen.
Im nächsten Satz jedoch sprang er auf und sagte – mit viel Stolz: „Ich bin ein großartiger Abschluss. Setzen Sie mich einfach vor einen Interessenten, und ich gehe in acht von zehn Fällen mit einem Auftrag weg.“
„Warum wächst Ihr Geschäft dann nicht sprunghaft an? Warum verdienst du nicht tonnenweise Geld? Warum verbringen Sie nicht mehr Zeit mit Ihrer Familie und Ihren Freunden, anstatt so viel Zeit im Büro zu verbringen?“ fragte ich.
Ein perplexer Blick ging über sein Gesicht, als er über meine Frage nachdachte, die Art von Blick, die sagt: „Wenn ich so toll bin, warum bin ich dann nicht reich?“ Er schaute aus dem Fenster und grübelte über diese Frage nach. Er starrte an die Decke. Er starrte auf den Boden. Und sagte mit leiser Stimme: „Ich weiß nicht wirklich, warum es mir nicht besser geht. Ich schätze, ich bin einfach zu beschäftigt, um die Leute zu besuchen.“
Und genau das war sein Problem. Er hatte nicht erkannt, dass es beim Verkaufen nicht darum geht, ein großartiger Abschließer zu sein. Beim Verkaufen geht es darum, ein großartiger Öffner zu sein. Es geht darum, Möglichkeiten zu schaffen. Es geht darum, herauszufinden, was Menschen wollen und brauchen, und ihnen dann die Lösung für ihr Problem zu geben. Beim Verkaufen geht es darum, das Leben des Kunden besser und einfacher zu machen. Aber wenn Sie keine Kunden öffnen – also keine Gelegenheiten schaffen -, dann haben Sie auch nichts zu schließen. „Welche Art von Kundenkontaktaufzeichnungen führen Sie?“ fragte ich.
Dann habe ich ihm diese sieben Fragen gestellt:
- Wie oft wählen Sie täglich das Telefon, nur um einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren?
- Wie viel Zeit verbringen Sie täglich mit dem Anrufen für Termine? Haben Sie in Ihrem Kalender Zeit für Anrufe reserviert?
- Woher bekommen Sie Ihre Leads?
- Wie oft versuchen Sie, eine Person zu erreichen, bevor Sie entscheiden, dass sie kein Interessent ist und weiterziehen?
- Wie viele neue Leute rufen Sie jeden Tag an? Menschen, die Sie noch nie zuvor versucht haben, zu erreichen?
- Wie viele Personen rufen Sie aus Ihrer Datenbank an, die Sie fünf, zehn, fünfzehn Mal angerufen haben, die aber nie bei Ihnen gekauft haben? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie dieselben Leute anrufen, die Ihnen – obwohl sie vielleicht freundlich sind – immer wieder sagen, dass sie nicht auf dem Markt sind?
- Was sind Ihre jährlichen Verkaufsziele? Vierteljährliche Ziele? Monatliche Ziele? Wöchentliche Ziele? Tägliche Ziele? Welche tägliche Aktivität müssen Sie generieren, um diese Ziele zu erreichen?
Mit jeder Frage wurde er nervöser. Seine Körpersprache verriet mir, dass er keine Systeme oder Methoden für die Suche nach – und das Finden von – neuen Kunden hatte. „Was hält Sie davon ab, nach neuen Kunden zu suchen?“ fragte ich. „Was machen Sie jeden Tag?“
Er erklärte, dass er jeden Tag gegen 7:45 Uhr ins Büro kommt und den größten Teil des Morgens damit verbringt, Papierkram zu erledigen und E-Mails zu lesen. Er arbeitet an Kundenvorschlägen. Dann macht er Servicearbeiten. Er beantwortet Telefonanrufe. Er geht zum Mittagessen mit seinen Kollegen, hat Besprechungen mit seiner Assistentin und den anderen Leuten in seinem Büro.
Wenn er gegen 17:15 Uhr das Büro verlässt, hat er einen ganzen Tag lang „Dinge“ getan, aber es gibt eine Sache, zu der er nie kommt: Neue Interessenten anrufen. Er meidet das Telefon wie die Pest.
Seit ich im Vertrieb angefangen habe, habe ich mich immer gefragt, warum kluge, talentierte, sachkundige und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter nie weiter in ihrem Geschäft wachsen und ihre Karriere vorantreiben. Warum hatten sie immer zu kämpfen? Warum erlebten sie immer hohe Gipfel und niedrige – unter dem Meeresspiegel liegende – Täler? Warum lebten sie ein Leben in Festen und Hungersnöten?
Ich habe beobachtet, wie Verkäufer ihre Karriere wie eine Rakete in den Weltraum starteten. Aber innerhalb von ein paar kurzen Jahren flachte ihr Geschäft ab. Ihr kometenhafter Aufstieg zum Star war gestoppt, und ihr Umsatzvolumen und ihr Provisionsniveau wuchsen nie um mehr als fünf, zehn oder fünfzehn Prozent pro Jahr… im besten Fall.
Im Laufe der Zeit begann ihr Geschäft langsam zu sinken, da ihre besten Kunden weiterzogen oder in den Ruhestand gingen und die Person, die ihren Platz einnahm, die alten Verträge ausschrieb oder einen bevorzugten Lieferanten einstellte. Warum geschah dies? Weil der Verkäufer aufhörte, nach neuen Aufträgen zu suchen. Er hat aufgehört, ein Jäger und Sammler zu sein. Er hat aufgehört zu prospektieren.
– Im Verkauf geht es darum, ein großartiger Eröffner zu sein, nicht nur ein großartiger Abschließer.
– Im Verkauf geht es darum, jeden Tag nach neuen Kunden zu suchen.
– Beim Verkauf geht es darum, jeden Tag ans Telefon zu gehen.
– Im Verkauf geht es darum, jeden Tag Probleme zu lösen.
Er versuchte alles, was ihm einfiel, damit er nicht ans Telefon gehen musste. Er verschickte Briefe, Postkarten, Flyer und andere Werbe- und Marketingmaterialien und saß dann am Telefon und wartete darauf, dass es klingelte. Das tat es aber nicht!
Ab und zu rief er ein paar Leute an, die er vorher angerufen hatte, aber meistens waren sie nicht da. Also hinterließ er eine Voicemail-Nachricht, die in etwa lautete: „Hi Joanne. Hier ist Bud. Ich habe gerade angerufen, um zu fragen, ob Sie einen Termin vereinbaren möchten, um Ihre Finanzplanung zu besprechen. Rufen Sie mich an unter 888-423- 1234.“
Aber Joanne rief ihn nie zurück, ebenso wenig wie die anderen Leute, denen er eine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen hatte. Das entmutigte ihn noch mehr. Leider hatte er vergessen, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, den potenziellen Kunden aufzuspüren.
Und in der heutigen hektischen Welt haben die meisten von uns keine Zeit, die Anrufe der Leute, mit denen wir sprechen wollen, zu beantworten, geschweige denn, den Anruf von jemandem zu beantworten, der eine schlecht formulierte Nachricht hinterlässt, die im Grunde besagt: „Bitte rufen Sie mich zurück.“
Also haben wir uns an die Arbeit gemacht.
- Wir änderten seine Einstellung. Er begann, das Telefon als seinen Freund und nicht als seinen Todfeind zu sehen.
- Er entwickelte eine großartige Elevator Speech, die ihn in die Lage versetzte, seine Gespräche am Laufen zu halten. Seine Tage der fünf- bis zehnsekündigen „Wir sind nicht auf dem Markt.“-Telefonate waren vorbei.
- Er begann zu prospektieren und nach neuen Leuten zu suchen, die er ansprechen konnte. Er besuchte Networking-Veranstaltungen. Er begann, nach Empfehlungen zu fragen. Und er begann sogar, Leute anzurufen, deren Namen und Fotos in den Wirtschaftsteilen der Lokalzeitung erschienen waren.
Innerhalb eines Monats hatte er sein Geschäft umgekrempelt. Er traf sich mit neuen Leuten, stellte tolle Fragen, löste Probleme, schloss Verkäufe ab und verdiente Geld. Er hatte eine sehr wichtige Lektion gelernt: Beim Verkaufen geht es nicht darum, Verkäufe abzuschließen, sondern darum, neue Möglichkeiten zu eröffnen und zu schaffen.